بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO با هدف افزایش فروش

بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO با هدف افزایش فروش
راهنمای مطالعه:

فرقی نمی‌کند صاحب یک وب‌سایت تجارت الکترونیک باشید، یک تیم بازاریابی آنلاین را مدیریت کنید یا مسئول سئوی برند خود باشید، می‌دانید که نرخ تبدیل برای کسب و کارتان چقدر حیاتی است. بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) به شما کمک می‌کند تا حداکثر پتانسیل خود را برای جذب مشتری به دست آورید.

بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) چیست؟

بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) فرآیندی است برای افزایش درصد کاربرانی که اقدام مورد نظر شما را در وب‌سایت انجام می‌دهند. این اقدامات، که به آن‌ها تبدیل (Conversion) نیز گفته می‌شود، می‌توانند شامل خرید محصول، کلیک روی دکمه «افزودن به سبد خرید» یا پر کردن فرم باشند. استراتژی‌های موفق CRO با تمرکز بر تجربه‌ی کاربر به دنبال افزایش نرخ تبدیل هستند.

چرا باید در CRO رویکردی مشتری‌محور داشته باشید؟

بسیاری از استراتژی‌های بهینه‌سازی نرخ تبدیل بر درصدها، میانگین‌ها و معیارهای سنجش (Benchmark) تمرکز می‌کنند. در حالی که هدف نهایی CRO افزایش نرخ تبدیل است، اما رویکرد صرفاً عددی شما را به جایی نمی‌رساند. هر چه بیشتر به صفحه‌گستردهای پر از نقاط داده و اقدامات نگاه کنید، کمتر به افراد پشت سر آن‌ها توجه خواهید کرد.

یک رویکرد جامع به CRO با اولویت قرار دادن افراد و تلاش برای درک آنچه که کاربران را به سمت تبدیل سوق می‌دهد، متوقف می‌کند و متقاعد می‌سازد، حاصل می‌شود.

راهنمای سریع بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO): 6 گام برای موفقیت

بارها گفته‌ایم که رویکرد برنده در بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)، درک عمیق مشتریان و استفاده از بینش‌های به دست آمده برای ایجاد یک استراتژی بهینه‌سازی است که هم کسب‌وکار شما و هم تجربه کاربری را بهبود بخشد. در ادامه نگاهی به مراحل و ابزارهایی می اندازیم که در به تحقق رسیدن این هدف به شما کمک میکنند.

توجه: Hotjar و آنالیتیکس 4 مجموعه‌ای کامل از ابزارهای تحلیل مشتری‌محور ارائه می‌دهند که می‌توانید با استفاده از آنها برای بهینه سازی نرخ تبدیل در سایت خود به درستی تصمیم گیری کنید.

گام اول: شناسایی تبدیل‌های مهم (Conversions)

در بازاریابی عملکردی، “تبدیل” به معنای اقدامات خاصی است که شما می‌خواهید کاربران بیشتری آن‌ها را انجام دهند. این تبدیل‌ها بسته به نوع کسب و کار و اهداف شما متفاوت هستند. برای مثال، در یک فروشگاه اینترنتی، تبدیل می‌تواند تکمیل خرید باشد، در حالی که برای یک شرکت ارائه دهنده نرم‌افزار به صورت سرویس (SaaS)، تبدیل می‌تواند ثبت‌نام برای یک دوره آزمایشی رایگان باشد.

پس از شناسایی اقدام مورد نظر خود، اکنون زمان بهینه سازی نرخی است که کاربران این عمل را انجام می‌دهند؛ به عبارتی دیگر، “نرخ تبدیل” شما.

محاسبه نرخ تبدیل

برای بهینه سازی نرخ تبدیل، ابتدا باید نحوه محاسبه آن را بدانید. این کار بسیار ساده است: تعداد “تبدیل‌ها” (اقدامات انجام‌شده) را بر کل بازدیدکنندگان تقسیم کنید و نتیجه را در 100 ضرب کنید تا درصد به دست آورید.

به عنوان مثال، اگر صفحه وب شما در ماه گذشته 18 فروش و 450 بازدیدکننده داشته باشد، نرخ تبدیل شما 18 تقسیم بر 450 (0.04) ضربدر 100، یعنی 4% است.

اکثر ابزارهای بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) این محاسبه را برای شما انجام می‌دهند، اما درک ریاضیات پشت آن مفید است.

میانگین نرخ تبدیل (Conversion Rate) چیست؟ فریب آمارهای کلی را نخورید!

شاید با جستجو در اینترنت با ارقامی بین ۱ تا ۴ درصد برای میانگین نرخ تبدیل مواجه شده باشید. اما اجازه دهید اولین نفری باشیم که به شما می‌گوییم: این ارقام چندان معنا ندارند! چرا که:

  • هر وب‌سایت، صفحه و مخاطبی با دیگری متفاوت است: نرخ تبدیل به عوامل متعددی از جمله صنعت، نوع محصول یا خدمات، کیفیت ترافیک و موارد دیگر بستگی دارد. بنابراین، میانگین کلی صنعت نمی‌تواند معیار مناسبی برای شما باشد.
  • اکثر کسب‌وکارها اطلاعات نرخ تبدیل خود را منتشر نمی‌کنند: به دلیل ماهیت رقابتی، بسیاری از کسب‌وکارها تمایلی به به اشتراک گذاشتن داده‌های حساس خود ندارند.
  • تعریف نرخ تبدیل برای هر کسب‌وکاری متفاوت است: نرخ تبدیل می‌تواند شامل اهداف مختلفی باشد، از جمله کلیک بر روی تبلیغات، تکمیل فرآیند خرید، ثبت‌نام در خبرنامه و غیره.

بنابراین، میانگین نرخ تبدیل صرفا به عنوان یک نقطه شروع برای مقایسه کلی مفید است، اما ارتباط چندانی با عملکرد وب‌سایت شما ندارد. در عوض، بهتر است روی درک عمیق نیازها و خواسته‌های کاربران خود تمرکز کنید تا بتوانید تجربه‌ کاربری بهتری برایشان رقم بزنید. در نتیجه، به طور طبیعی شاهد افزایش نرخ تبدیل خواهید بود.

مرحله ۲: قیف تبدیل خود را تجزیه و تحلیل کنید

در مرحله بعد، وقت آن است که با یک ذره‌بین به تک تک صفحات قیف تبدیل خود نگاهی دقیق بیندازیم. این فرآیند تحلیل قیف نامیده می‌شود و هدف آن شناسایی عواملی است که باعث می‌شود بازدیدکنندگان «رها شوند» و قبل از تبدیل، سایت را ترک کنند.

می‌توانید نرخ تبدیل خود را محاسبه کنید و با استفاده از ابزاری مانند آنالیتیکس 4 که نحوه حرکت ترافیک در سایت شما را به صورت بصری نشان می‌دهد، بفهمید که در کجا و چرا افراد سایت را ترک می‌کنند.

گزارش فانل آنالیتیکس 4 به شما امکان می‌دهد تا صفحات با خروج بالا را شناسایی کنید و هر مرحله از قیف تبدیل خود را تجزیه و تحلیل کنید. علاوه بر این، ابزارهایی مانند کلریتی و هاتجار به شما این امکان را می‌دهند که نحوه تعامل کاربران واقعی با وب‌سایت شما را از طریق ابزارهایی مانند نقشه‌های حرارتی و ضبط سشن، شناسایی کنید.

می‌توانید با فیلتر کردن داده‌های تبدیل بر اساس اطلاعات جمعیتی ، مانند منطقه جغرافیایی یا ترافیک ورودی، درک بهتری پیدا کنید و کاربران را بخش‌بندی کنید و بر اساس دسته بندی ایجاد شده، تحلیل کنید.

مرحله ۳: جمع آوری داده های کاربر

بعد از اینکه نقاط کلیدی ریزش کاربر در قیف فروش (Funnel) را مشخص کردید، باید تا جایی که می توانید اطلاعات بیشتری درباره کاربران خود جمع آوری کنید. این مرحله، قابل بحث، مهمترین گام در هر استراتژی بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) کاربر محور است. متوجه خواهید شد که تمام موانع تبدیل قابل اندازه‌گیری یا کاملاً واضح نیستند.

گاهی اوقات، یک مشکل به سادگی یک باگ (Bug) کوچک است که ۸۰ درصد از کاربران شما را از انجام اقدام دلخواه باز می دارد. اما گاهی اوقات، سایت شما به درستی کار می کند و افراد همچنان تبدیل نمی شوند. در چنین مواقعی، باید به بررسی «چرای» پشت داده ها ادامه دهید و بر نیازهای کاربران خود تمرکز کنید – این همان چیزی است که کارشناس CRO واقعی باید انجام دهد!

عوامل محرک (Drivers)

با تجزیه و تحلیل داده های ترافیک وب سایت قیف فروش (Funnel) یا اجرای یک نظرسنجی اختصاصی برای در نظر گرفتن محرک های آفلاین مانند بازاریابی دهان به دهان، عواملی را که منجر به حضور افراد در سایت شما می شود، تعیین کنید. برای ایجاد پرسونای کاربری (User Personas) که نماینده کاربران شما و انگیزه های آنها هستند، زمان بگذارید، سپس تمام داده های جمع آوری شده را در لیستی از مهم ترین کارهایی که افراد می خواهند در سایت شما انجام دهند، سازماندهی کنید. شما می توانید یک نظرسنجی را مستقیماً در یک صفحه برای هدف قرار دادن بازدیدکنندگان در لحظات کلیدی تبدیل و یا یک نظرسنجی پاپ آپ (Pop-Up) راهنگام ورود آنها به صفحه اصلی راه اندازی کنید، یا یک پرسشنامه مفصلتر از طریق ایمیل برای مشتریان فعلی ارسال کنید. هنگامی که پاسخ نظرسنجی ها را دریافت کردید، یک گزارش خلاصه سفارشی خواهید داشت که بر اساس نتایج آن، مسیر را تا حد زیادی برای شما روشنتر میکند.

⛔️ موانع

اگر نرخ تبدیل شما به اندازه دلخواهتان نیست، مطمئناً موانعی بر سر راه کاربران وجود دارد که می‌توانید آن‌ها را برطرف کنید. برای کشف این موانع و رفع آن‌ها که مانع تبدیل کاربران پس از ورود به سایت شما می‌شوند، می‌توانید از ابزارهای تحلیل رفتار کاربر مانند نقشه‌های حرارتی (Heatmaps) و ضبط جلسات (Recordings) استفاده کنید.

نقشه‌های حرارتی Hotjar با تجسم سازی رفتار کاربران در صفحات – از جمله کلیک‌هایشان، میزان اسکرول کردن، و مواردی که به آن‌ها توجه می‌کنند یا نادیده می‌گیرند – به شما اطلاعات ارزشمندی می‌دهد. به این ترتیب، می‌توانید موانع و مشکلات کاربری را شناسایی کرده و قابلیت‌هایی را که کاربران در دستگاه‌های دسکتاپ و موبایل از دست می‌دهند، کشف کنید.

ضبط جلسات Hotjar به طور یکپارچه با نقشه‌های حرارتی ادغام شده و با نمایش تعامل کاربران با سایت شما به صورت real-time تصویر کاملی از رفتار آن‌ها در اختیارتان قرار می‌دهد.

مشتریان وفادار، بهترین راهنما

چطور بفهمیم چه عواملی باعث جذب (Hook) مخاطبان می شود؟ بهترین راه این است که از کسانی که قبلا جذب شده اند سوال کنیم! با مشتریان فعلی خود صحبت کنید و ببینید چه چیزی آنها را ترغیب به تبدیل کرده و چه چیزی تقریبا باعث منصرف شدنشان شده است. با این کار، می توانید درک درستی از مسیر تبدیل (Conversion Funnel) و نقاط قوت و ضعف آن پیدا کنید.

در حالی که انجام یک نظرسنجی دیگر در صفحه یا از طریق لینک خارجی نتایج مفیدی به همراه خواهد داشت، اما اگر می خواهید داده های غنی تری جمع آوری کنید، سعی کنید با کاربران خود مصاحبه کنید. پس از صحبت با افراد واقعی از پایگاه مشتریان خود، عواملی که باعث تبدیل آنها شده را با عواملی که مانع تبدیل شده اند مقایسه کنید تا بتوانید در مورد اینکه روی چه ویژگی هایی تمرکز کنید و از چه ویژگی هایی دوری کنید، تأمل کنید.

مرحله ۴: فرضیه سازی

در مرحله ۴، با تکیه بر بینش‌هایی که از داده‌های جمع‌آوری‌شده در مرحله ۳ به دست آوردید، به سراغ فرضیه‌سازی می‌رویم. در این مرحله مشخص می‌کنیم چه عناصری را باید به قیف فروش (Funnel) خود اضافه، کم یا اصلاح کنیم تا نرخ تبدیل (Conversion Rate) را افزایش دهیم.

شاید با نگاه به حجم بالای داده‌ها، نتیجه‌گیری درست کمی دلهره‌آور به نظر برسد. اما نگران نباشید، زیرا هدف از مرحله بعد، یعنی آزمون فرضیه‌ها، همین است. در این مرحله، تغییرات پیشنهادی خود را آزمایش می‌کنیم تا ببینیم کدامیک منجر به نتایج تأثیرگذار شده و کدامیک را باید کنار بگذاریم. به خاطر داشته باشید که بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) روندی تکرارشونده است. بنابراین، برای رسیدن به نتیجه‌ی مطلوب، ممکن است نیاز به آزمون و خطا داشته باشید و در اولین تلاش، همه‌چیز بی‌نقص پیش نرود.

مرحله ۵: آزمایش فرضیه‌ها

حالا زمان آن رسیده است که تئوری‌های خود را آزمایش کنید و بهینه‌سازی‌های مبتنی بر داده را برای افزایش نرخ تبدیل اجرا نمایید. در تست‌های بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)، معیارهای کمی و کیفی باید با هم ترکیب شوند؛ معیارهای کمی به شما می‌گویند چه چیزی (چه تغییری) باعث افزایش نرخ تبدیل شده، در حالی که معیارهای کیفی به شما می‌گویند چرا (کاربران به چه دلیل آن تغییر را مثبت ارزیابی کرده‌اند).

ایجاد و تست Varianten مختلف A/B برای هر صفحه وب، روشی عالی برای امتحان کردن طراحی‌های جدید تجربه کاربری (UX) و جریان قیف فروش است.

مرحله ۶: بازنگری و تکرار

آخرین مرحله (و مرحله‌ای دائمی) در بهینه‌سازی نرخ تبدیل، بازنگری در تمام اقدامات انجام‌شده و بررسی تأثیر تغییرات آزمایشی بر نرخ تبدیل است. هر چه بیشتر تکرار کنید، نرخ تبدیل به تدریج بهبود می‌یابد. بنابراین، به طور مداوم نرخ تبدیل خود را رصد کرده و با یک برنامه‌ی بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) دائمی، مشخص کنید که کدام بخش‌های قیف فروش نیاز به رسیدگی دارند.

بهره‌گیری از استراتژی بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) در کجا ضروری است؟

در اینجا به چهار بخش از وبسایت شما اشاره می‌کنیم که با پیاده‌سازی استراتژی بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) می‌توانند به‌طور قابل توجهی در افزایش نرخ تبدیل موثر باشند.

۱. صفحه‌ی اصلی (Homepage)

صفحه‌ی اصلی وبسایت شما، اولین ایمپرشن را برای بازدیدکنندگان ایجاد می‌کند. این صفحه همچنین فرصتی است تا بازدیدکنندگان را در وبسایت خود نگه دارید و آن‌ها را به بخش‌های دیگر هدایت کنید.

برای بهبود نرخ تبدیل در صفحه‌ی اصلی می‌توانید بر روی موارد زیر تمرکز کنید:

  • برجسته‌سازی لینک‌های مرتبط به اطلاعات محصولات: دسترسی آسان به اطلاعات محصولات، کاربر را برای خرید ترغیب می‌کند.
  • ارائه دکمه ثبت‌نام رایگان: این گزینه می‌تواند منجر به جمع‌آوری لید (سرنخ) برای کسب‌وکار شما شود.
  • اضافه کردن چت‌بات: چت‌بات به برقراری ارتباط با کاربر در حین بازدید از وبسایت کمک می‌کند و می‌تواند پاسخگوی سوالات احتمالی آن‌ها باشد.

۲. صفحه‌ی قیمت‌گذاری

صفحه‌ی قیمت‌گذاری برای بسیاری از بازدیدکنندگان وبسایت، نقطه‌ی تصمیم‌گیری نهایی برای خرید است. شما می‌توانید با استفاده از استراتژی CRO، این صفحه را به گونه‌ای بهینه‌سازی کنید تا نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری افزایش یابد. برخی از این روش‌ها عبارتند از:

  • تغییر فاصله‌ی زمانی بسته‌های قیمتی: برای مثال، ارائه‌ی قیمت بر اساس سال به جای ماه، می‌تواند برای برخی از مشتریان جذاب‌تر باشد.
  • توضیح ویژگی‌های محصول مرتبط با هر بسته‌ی قیمتی: به کاربر توضیح دهید که با خرید هر بسته‌ی قیمتی، به چه امکاناتی دسترسی پیدا می‌کند.
  • اضافه کردن شماره‌ی تماس برای دریافت قیمت اختصاصی: این گزینه برای مشتریانی که نیازهای خاصی دارند، می‌تواند مفید باشد.
  • اضافه کردن فرم پاپ‌آپ ساده: با استفاده از این فرم می‌توانید به راحتی از بازدیدکنندگان ایمیل دریافت کنید. برای مثال، شرکت Hotjar با اضافه کردن یک فرم پاپ‌آپ ساده برای ثبت ایمیل در صفحه‌ی قیمت‌گذاری خود، توانست طی سه هفته بیش از ۴۰۰ لید جدید جمع‌آوری کند.

۳. وبلاگ

وبلاگ می‌تواند فرصت فوق‌العاده‌ای برای افزایش نرخ تبدیل در وبسایت شما باشد. علاوه بر انتشار محتوای مفید و مرتبط با صنعت خود، می‌توانید با استفاده از استراتژی CRO، خوانندگان وبلاگ را به لید تبدیل کنید.

این فرآیند معمولاً شامل موارد زیر می‌شود:

  • اضافه کردن کال تو اکشن (CTA) در طول مقاله: با دعوت به اقدام در متن مقاله، کاربر را برای انجام عملی خاص ترغیب کنید.
  • ارائه پیشنهاد دانلود رایگان در ازای دریافت ایمیل: با ارائه‌ی محتوای باارزش مانند کتاب الکترونیکی یا گزارش صنعتی در ازای دریافت ایمیل کاربر، می‌توانید لیدهای بیشتری جمع‌آوری کنید.

۴. صفحات فرود (Landing Page)

صفحات فرود به طور خاص برای ترغیب کاربر به انجام یک عمل خاص طراحی شده‌اند. به همین دلیل، به طور متوسط نرخ تبدیل فرم‌های ثبت‌نام در این صفحات، ۲۳ درصد است که بالاترین نرخ تبدیل در بین سایر صفحات وبسایت می‌باشد.

برای بهینه‌سازی صفحات فرود، می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:

  • صفحه‌ی فرود مربوط به رویداد: با قرار دادن ویدیویی از رویداد سال گذشته، کاربران را برای ثبت‌نام در رویداد سال جاری ترغیب کنید.
  • صفحه‌ی فرود ارائه‌ی محتوای رایگان: با نمایش بخشی از محتوای رایگان در این صفحه، کاربران را برای دانلود آن تشویق کنید.

اکنون که با بخش‌های کلیدی وبسایت برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل آشنا شدید، در مرحله‌ی بعد به این سوال پاسخ خواهیم داد که چگونه بفهمیم کسب‌وکار ما برای شروع فرآیند CRO آماده است؟

فرمول های بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)

بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) برای هر کسب و کار آنلاین ضرورت دارد. مهم نیست شرکت شما چقدر بزرگ یا جا افتاده است، شما می خواهید بازدیدکنندگان وب سایت خود را به سرنخ های واجد شرایط، مشتری و طرفدار برند تبدیل کنید – و می خواهید این کار را به موثرترین، تاثیرگذارترین و قابل اعتمادترین روش انجام دهید.

با بهینه سازی نرخ تبدیل، از ترافیک موجود وب سایت خود نهایت استفاده را خواهید برد و در عین حال اطمینان حاصل می کنید که سرنخ های واجد شرایط را هدف قرار می دهید.

اگرچه این یک مفهوم ساده است، اما تعیین یک هدف تبدیل به سادگی این جمله نیست که “این صفحه در این ماه 50 نفر را تبدیل کرده است، بنابراین ما می خواهیم ماه آینده 100 نفر را تبدیل کنیم.”

شما فقط 50 تبدیل بیشتر از یک صفحه وب نمی خواهید. در عوض، شما به ازای هر X تعداد نفری که از آن بازدید می کنند، 50 تبدیل بیشتر می خواهید. (این نرخ تبدیل شماست – درصد افرادی که در وب سایت شما تبدیل می شوند بر اساس تعداد افرادی که آن را بازدید کرده اند).

برای درک بهتر اینکه در هر زمان در رابطه با نرخ تبدیل در چه وضعیتی قرار دارید، در اینجا سه فرمول رایج وجود دارد که کسب و کار شما می تواند برای درک، تجزیه و تحلیل و بهبود استفاده کند.

แน่นอน! در اینجا محاسبه CRO که به دنبال آن هستید، به زبان فارسی ترجمه شده است:

فرمول اول: محاسبه نرخ تبدیل

همانطور که قبلا ذکر شد، برای محاسبه نرخ تبدیل، باید تعداد تبدیل‌های خود (یا لیدهای ایجاد شده) را بر تعداد بازدیدکنندگان (یا ترافیک وب‌سایت) تقسیم کنید و سپس آن عدد را در 100 ضرب کنید تا درصد به دست آید.

تبدیل‌های ایجاد شده تقسیم بر ترافیک وب‌سایت × 100 = نرخ تبدیل (%)

فرمول دوم: محاسبه تعداد کل مشتریان جدید در CRO

در محاسبه‌ی بازاریابی بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)، برای بدست آوردن تعداد کل مشتریان جدید، باید هدف درآمد خالص را بر میانگین قیمت فروش تقسیم کنیم.

بنابراین فرمول محاسبه به شرح زیر است:

هدف درآمد خالص ÷ میانگین قیمت فروش = تعداد کل مشتریان جدید

به عنوان مثال، اگر هدف درآمد خالص شما ۱۰۰۰۰ تومان و میانگین قیمت فروش محصول‌تان ۵۰ تومان باشد، با استفاده از این فرمول، تعداد کل مشتریان جدید به دست می‌آید:

تعداد کل مشتریان جدید = ۱۰۰۰۰ تومان / ۵۰ تومان = ۲۰۰ نفر

Here’s your content translated into Persian:

فرمول سوم: محاسبه هدف تولید سرنخ

و در آخر، برای محاسبه هدف تولید سرنخ خود، تعداد مشتریان جدید خود را بر درصد نرخ بسته شدن سرنخ به مشتری تقسیم کنید (که این مقدار، تقسیم تعداد کل سرنخ‌ها بر تعداد کل مشتریان است).

تعداد مشتریان جدید ÷ درصد نرخ بسته شدن سرنخ به مشتری = هدف سرنخ

در اینجا یک مثال از این فرمول‌ها در عمل آورده شده است:

اگر وب‌سایت شما ماهانه ۱۰,۰۰۰ بازدیدکننده داشته باشد که ۱۰۰ سرنخ تولید کنند — و در نتیجه، هر ماه ۱۰ مشتری جذب کنند — نرخ تبدیل بازدیدکننده به سرنخ وب‌سایت ۱٪ خواهد بود. چه می‌شود اگر بخواهید هر ماه ۲۰ مشتری تولید کنید؟

شما می‌توانید سعی کنید ۲۰,۰۰۰ بازدیدکننده به وب‌سایت خود جذب کنید و امیدوار باشید که کیفیت ترافیک شما کاهش نیابد — اگرچه، این ریسکی است که احتمالاً از آن اجتناب خواهید کرد.

به جای آن، شما می‌توانید با بهینه‌سازی نرخ تبدیل خود، سرنخ‌های بیشتری از ترافیک موجود خود به دست آورید. این کم ریسک‌تر است و احتمالاً نتایج بهتری برای سود نهایی شما به همراه خواهد داشت.

برای مثال، اگر نرخ تبدیل خود را از ۱٪ به ۲٪ افزایش دهید، شما سرنخ‌ها و مشتریان خود را دو برابر خواهید کرد.

این جدول به خوبی تاثیر مثبت افزایش نرخ تبدیل وبسایت را نشان می‌دهد:

شرکتترافیک ماهانه وبسایتنرخ تبدیللیدهای تولید شدهمشتریان جدید
الف۱۰۰۰۰۱%۱۰۰۱۰
ب۱۰۰۰۰۲%۲۰۰۲۰
ج۱۰۰۰۰۳%۳۰۰۳۰

همانطور که می‌بینید، با افزایش نرخ تبدیل، تعداد لیدهای تولید شده و در نهایت مشتریان جدید به طور قابل توجهی افزایش می‌یابند.

مهمتر از آن، این جدول نشان می‌دهد که لزوما افزایش ترافیک وبسایت، روش درستی برای بهبود نرخ تبدیل نیست. در واقع، این نمودار به شما نشان می‌دهد که حتی بدون افزایش ترافیک، می‌توانید کسب و کار خود را به طور قابل توجهی رشد دهید.

باورکردنی نیست؟ به این شکل به آن نگاه کنید: تصور کنید می‌خواهید یک سطل سوراخ را پر کنید. ریختن آب بیشتر در سطل، مشکل اصلی (نشتی) را حل نمی‌کند. در عوض، با این کار آب زیادی را هدر داده‌اید (به علاوه، سطل هرگز به طور کامل پر نخواهد شد).

آماده‌اید اولین قدم‌ها را برای بهبود نرخ تبدیل (CRO) در شرکت خود بردارید؟ استراتژی‌های زیر را بررسی کنید و شروع به آزمایش آن‌ها نمایید.

استراتژی های بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

در این بخش، چند استراتژی بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) را برای آزمایش و پیاده سازی در شرکت خودتان معرفی می کنیم:

۱. فراخوان به اقدام (CTA) مبتنی بر متن در پست های وبلاگ

در حالی که قرار دادن فراخوان به اقدام (CTA) در یک پست وبلاگ، یک روش رایج و تایید شده است، اما گاهی اوقات این CTA ها نمی توانند بازدیدکنندگان را برای انجام کار مورد نظر شما ترغیب کنند. چرا؟

پدیده ای به نام «کور بنری Banner Blindness» وجود دارد که به عادت کردن افراد به نادیده گرفتن اطلاعات شبیه به بنر در وب سایت ها اشاره دارد. این کمبود توجه همراه با این واقعیت که بازدیدکنندگان سایت همیشه تمام متن یک پست وبلاگ را نمی خوانند (بلکه به صورت «جسته و گریخته» محتوا را مصرف می کنند)، به این معنی است که رویکرد متفاوتی مورد نیاز است.

اینجاست که CTA مبتنی بر متن کاربردی می شود. در هاب‌اسپات، ما یک آزمایش را با CTA های مبتنی بر متن اجرا کردیم – یک خط مستقل از متن که به یک صفحه فرود لینک شده و با عنوان H3 یا H4 استایل دهی شده است – تا ببینیم آیا آنها ترافیک بیشتری را نسبت به CTA های معمولی که در پایین یک صفحه وب قرار دارند، به لید تبدیل می کنند.

در آزمایش محدود هاب‌اسپات روی ۱۰ پست وبلاگ، CTA های بنری معمولی در انتهای پست، به طور متوسط تنها 6 درصد از لیدهایی را که پست های وبلاگ تولید می کردند، به خود اختصاص دادند، در حالی که تا 93 درصد از لیدهای یک پست فقط از طریق CTA متن لنگر (anchor text CTA) به دست آمدند.

۲. به وبلاگتان Lead Flow اضافه کنید.

لید فلو یک عنصر دیگر برای بهینه سازی نرخ تبدیل (Conversion Rate Optimization) است که می توانید به سایت خود اضافه کنید. لیدفلوها، پاپ آپ های پر بازده ای هستند که برای جلب توجه و ارائه ارزش طراحی شده اند. با توجه به پیشنهاد خود، می توانید از گزینه های باکس کشویی (Slide-in box)، بنر کشویی (Drop-down banner) یا باکس پاپ آپ (Pop-up box) انتخاب کنید.

تست A/B برای بهینه سازی صفحات فرود

صفحات فرود یکی از اجزای مهم در جعبه ابزار بازاریابان امروزی هستند و همانطور که قبلا ذکر شد، نقشی اساسی در بهینه سازی نرخ تبدیل (Conversion Rate Optimization) ایفا می کنند.

دلیل این اهمیت آن است که صفحه فرود جایی است که بازدیدکننده وب سایت به یک لید (مشتری بالقوه) تبدیل می شود یا لید موجود تعامل عمیق تری با برند شما برقرار می کند. برای بهینه سازی یک صفحه فرود، تست های A/B را اجرا کنید تا بهترین ویژگی های طراحی و محتوای خود را برای اعضای مخاطب شناسایی کنید.

برای مثال، با تست A/B می توانید به سرعت و به راحتی نسخه های مختلفی از متن وب سایت، پیشنهادات محتوا، تصاویر، سوالات فرم و صفحات وب را آزمایش کنید تا مشخص کنید مخاطبان هدف و لیدهای شما به چه چیزی بهتر پاسخ می دهند. ممکن است متوجه شوید که یک صفحه یا فرم بسیار طولانی است و مانع تبدیل (تبدیل بازدیدکننده به مشتری) می شود.

تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL)

بازدیدکنندگان گاهی اوقات می‌خواهند بدون طی کردن بخش‌هایی از سفر معمول خریدار، مستقیماً با یک نماینده فروش صحبت کنند (به جای اینکه پرورش پیدا کنند).

اقدامات خاصی وجود دارد که شما باید انجام دهید تا این بازدیدکنندگان به راحتی به سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL) تبدیل شوند. آنها می‌توانند از طریق ترکیبی از صفحات وب با طراحی هوشمندانه،کال تو اکشن قانع‌کننده و واضح و فراخوان‌های هوشمند برای اقدام (CTA) اقدام کنند.

برای مثال، در هاب‌اسپات، بازدیدکنندگانی که برای دموی محصول ثبت‌نام می‌کنند، نرخ تبدیل بالاتری نسبت به بازدیدکنندگانی دارند که برای دوره‌های آزمایشی رایگان محصول ثبت‌نام می‌کنند. بنابراین، وب‌سایت و مسیرهای تبدیل خود را برای افرادی که برای دموی محصول یا جلسات با نماینده فروش رزرو می‌کنند، بهینه شده است.

البته، این موضوع به محصول و فرآیند فروش شما بستگی دارد، اما بهترین توصیه ما است که برای کشف اینکه چه چیزی بیشترین مشتری را جذب می‌کند، مجموعه‌ای از آزمایش‌ها را اجرا کنید. سپس، آن فرآیند را بهینه کنید. نکته اصلی این است که به دنبال راه‌هایی برای کاهش موانع در فرآیند فروش خود باشید.

استفاده از اتوماسیون بازاریابی

با کمک نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی، می‌توانید مجموعه‌ای از گردش کار (workflow) خودکار ایجاد کنید تا تیم شما را توانمند سازند.

به عنوان مثال:

  • ایمیل‌های خودکار: با اتوماسیون بازاریابی، می‌توانید ایمیل‌های خودکار با گردش کارهای از پیش تعریف شده ارسال کنید. بدین ترتیب، سرنخ‌های بالقوه (lead) می‌توانند تنها با یک کلیک جلساتی را با نمایندگان فروش رزرو کنند. در همین حال، نمایندگان فروش نیز هنگامی که سرنخ‌های بالقوه اقداماتی با اولویت بالا انجام می‌دهند، مانند مشاهده صفحه قیمت‌گذاری در وب‌سایت شما، اعلان دریافت می‌کنند.
  • ایمیل‌های سبد خرید رها شده: اگر در حوزه تجارت الکترونیک فعالیت می‌کنید، می‌توانید برای افرادی که سبد خرید خود را رها کرده‌اند، ایمیل‌های یادآوری ارسال کنید.

طبق تحقیقات موسند (Moosend)، ایمیل‌های سبد خرید رها شده می‌توانند بسیار مؤثر باشند. این ایمیل‌ها نرخ باز شدن بالایی در حدود ۴۵ درصد دارند. از ایمیل‌های باز شده، ۲۱ درصد کلیک می‌خورند و نیمی از افرادی که کلیک می‌کنند، خرید خود را تکمیل می‌کنند.

افزایش نرخ تبدیل با پیام‌رسانی هدفمند و چت زنده

برای افزایش نرخ تبدیل، می‌توانید از قابلیت‌های پیام‌رسانی در صفحات پربازده وب‌سایت خود – مانند صفحات قیمت‌گذاری و محصول – استفاده کنید تا مخاطبان در لحظه، اطلاعات مورد نیازشان را دریافت کنند.

در این‌جا چند روش برای بهبود نرخ تبدیل با پیام‌رسانی هدفمند آورده شده است:

  • پیام‌های هدفمند به صفحات با نرخ تبدیل بالا اضافه کنید: با افزودن پیام‌های مناسب به صفحاتی که بازدیدکنندگان در آن‌ها احتمال خرید یا انجام اقدام دلخواه شما را دارند، می‌توانید اطلاعات کلیدی را در لحظه به آن‌ها ارائه دهید و تردیدهایشان را برطرف کنید.
  • از نرم‌افزار چت زنده برای پشتیبانی لحظه‌ای استفاده کنید: چت زنده به شما امکان می‌دهد تا به صورت آنلاین با بازدیدکنندگان وب‌سایت خود گفتگو کنید و در صورت نیاز، پشتیبانی و راهنمایی ارائه دهید. با این کار می‌توانید سوالات بازدیدکنندگان را به سرعت پاسخ داده و آن‌ها را در مسیر تبدیل نهایی هدایت کنید.
  • پیام‌رسانی و چت‌بات‌های خود را بر اساس اقدامات کاربر تنظیم کنید: به عنوان مثال، اگر شخصی بیش از یک دقیقه در صفحه سپری کرده باشد، می‌توانید به طور خودکار به او پیشنهاد کمک و پاسخ به سؤالات احتمالی بدهید. به این ترتیب می‌توانید در زمان مناسب، پیامی مرتبط و مفید برای کاربر ارسال کرده و احتمال تبدیل او را افزایش دهید.

با استفاده از این تکنیک‌ها، می‌توانید نرخ تبدیل وب‌سایت خود را افزایش دهید و در نهایت، مشتریان بیشتری جذب کنید.

بهینه سازی مقالات پربازدید وبلاگ

انتشار مقالات وبلاگ، در واقع فرصتی عالی برای افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate) به شما می دهد. برای شروع بهینه سازی محتوای وبلاگ خود، پست هایی را با بالاترین سطح ترافیک وب اما نرخ تبدیل پایین شناسایی کنید. (علل احتمالی این موضوع می تواند مربوط به سئو، موضوع محتوا یا فراخوان به اقدام (CTA) شما باشد.)

علاوه بر این، به مقالات وبلاگ خود با نرخ تبدیل بالا نگاهی بیندازید. در این صورت، شما می خواهید ترافیک واجد شرایط بیشتری را به این پست ها هدایت کنید و می توانید این کار را با بهینه سازی محتوا برای صفحه نتایج موتور جستجو (SERP) یا به روز رسانی آن در صورت لزوم برای اطمینان از تازگی و مرتبط بودن محتوا، انجام دهید.

بازاریابی مجدد برای جذب دوباره بازدیدکنندگان وبسایت

بسیاری از افراد در وبسایت شما، صرف نظر از اینکه معیار کلیدی تبدیل شما چیست، اقدام مورد نظر شما را انجام نمی دهند. با استفاده از بازاریابی مجدد (ریتارگتینگ) در انواع پلتفرم ها، می توانید دوباره با افرادی که وبسایت شما را ترک کرده اند ارتباط برقرار کنید.

هدف از بازاریابی مجدد با ردیابی بازدیدکنندگان وبسایت شما، نمایش تبلیغات به آنها در سایر وبسایت هایی که بازدید می کنند. این روش زمانی تاثیرگذارتر است که روی کاربرانی که صفحات با بالاترین نرخ تبدیل در وبسایت شما را بازدید کرده اند، اجرا شود. برای اینکه بازاریابی مجدد موثر باشد، به متن تبلیغاتی باکیفیت، تصاویر جذاب و پیشنهاد وسوسه کننده نیاز دارید.

بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) را از کجا شروع کنیم؟

احتمالا با خودتان فکر می‌کنید که «بهینه‌سازی نرخ تبدیل را از کجا شروع کنم؟»

اینجاست که چارچوب PIE به کمک شما می‌آید. قبل از شروع یک پروژه بهینه‌سازی نرخ تبدیل، با رتبه‌بندی هر عنصر بر اساس پتانسیل (Potential)، اهمیت (Importance) و سهولت اجرا (Ease)، فعالیت‌های خود را اولویت‌بندی کنید.

از چارچوب PIE برای پاسخ به سوالات زیر برای تک تک استراتژی‌های ذکر شده در بخش قبلی استفاده کنید. سپس به هر استراتژی امتیازی بین یک تا ۱۰ (یک کمترین و ۱۰ بیشترین) اختصاص دهید.

این پروژه چقدر بهبود کلی را ارائه می‌دهد؟ این بهبود چقدر باارزش خواهد بود؟ اجرای این بهبود چقدر پیچیده یا دشوار خواهد بود؟ پس از اختصاص امتیاز به هر استراتژی، اعداد را جمع کنید و حاصل را بر سه تقسیم کنید. این کار امتیازی به شما می‌دهد که نشان می‌دهد کدام پروژه بیشترین تأثیر را خواهد داشت. سپس ابتدا روی پروژه‌هایی با امتیاز بالاتر کار کنید.

چارچوب PIE کامل نیست، اما درک آن آسان است، سیستماتیک است و نقطه شروعی برای همکاری و ارتباط CRO بین همکاران ارائه می‌دهد.

درباره بهینه‌سازی نرخ تبدیل موارد زیادی را پوشش دادیم، اما همه چیز را نگفتیم. اگر هنوز سؤالی دارید، بخش پاسخ به برخی از متداول‌ترین سوالات را در زیر بررسی کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دریافت مشاوره و آموزش

برای دریافت مشاوره نصب و راه اندازی آنالیتیکس 4 و ایونت ترکینگ از طریق گوگل تگ منیجر، از طریق شماره تماس زیر با من در ارتباط باشید.