کسب‌وکارها برای معرفی ویژگی‌ها و مزایای محصولات جدید یا موجود خود به مخاطبان هدف، از استراتژی‌های بازاریابی استفاده می‌کنند. یک استراتژی مؤثر، عوامل مختلفی را در نظر می‌گیرد؛ از جمله ذی‌نفعان، ترکیب کانال‌های رسانه‌ای و اهداف سازمانی. آشنایی با اصول یک استراتژی ارتباطی کارآمد می‌تواند به شما کمک کند تا بهترین رویکرد را برای معرفی یک محصول و اجرای پروژه‌های بازاریابی انتخاب کنید. در این مقاله به بررسی مفهوم استراتژی ارتباطات بازاریابی (Marketing Communication Strategy) می‌پردازیم، مراحل طراحی آن را توضیح می‌دهیم و روش ساخت یک پیام بازاریابی مؤثر را مرور می‌کنیم.
استراتژی ارتباطات بازاریابی به مجموعه اقداماتی گفته می‌شود که یک تیم یا کسب‌وکار برای معرفی و ترویج محصولات خود انجام می‌دهد. این فعالیت‌ها بسته به نوع محصول یا صنعت متفاوت هستند و می‌توانند از تبلیغات پولی گرفته تا حضور در رسانه‌ها را شامل شوند. هدف اصلی هر استراتژی ارتباطی بازاریابی، افزایش فروش و بهبود سودآوری محصول است. برای دستیابی به این هدف، کمپین‌های بازاریابی تلاش می‌کنند مؤثرترین روش‌ها را برای جلب توجه مشتری و حفظ علاقه مداوم او به محصولات پیدا کنند.
در طراحی یک استراتژی ارتباطی برای معرفی محصول یا خدمت، رعایت چند اصل کلیدی اهمیت زیادی دارد:
در انتخاب استراتژی ارتباطات بازاریابی، باید اطمینان حاصل شود که تمام فرآیندها با تصویر برند در یک راستا هستند. تصویر برند می‌تواند در ابعاد مختلفی تعریف شود؛ از ماهیت محصولات و خدمات گرفته تا بازه قیمتی و لحن ارتباطی. مشخص‌کردن هر جنبه از هویت برند باعث می‌شود تجربه‌ای منسجم‌تر برای مشتری ایجاد شود و در نهایت عملکرد محصول بهبود یابد.
برای مثال، تعیین اینکه برند در دسته محصولات عمومی قرار دارد یا در حوزه کالاهای لوکس فعالیت می‌کند، مسیر انتخاب کانال‌های ارتباطی و نحوه بیان پیام را مشخص می‌کند. در بازاریابی محصولات لوکس، بهتر است از رویکردی استفاده شود که حس خاص‌بودن و تجربه‌ای ممتاز را منتقل کند.
این اصل بر تمرکز استراتژی در بخش‌هایی تأکید دارد که احتمال دسترسی به مشتریان فعلی یا بالقوه در آن بیشتر است. این هماهنگی در واقع با تصویر برند نیز ارتباط مستقیم دارد. به عنوان مثال، یک برند لوکس در صورتی موفق‌تر عمل می‌کند که محصولات خود را در مجلات خاص و سطح بالا تبلیغ کند، نه در روزنامه‌های محلی. همچنین، شناخت دقیق جامعه مشتریان می‌تواند بر نحوه انتخاب زبان و سبک ارتباطی نیز تأثیر بگذارد.
هرچند ترکیب چند استراتژی بازاریابی ممکن است به افزایش درآمد منجر شود، اما کنترل هزینه‌ها برای حفظ سودآوری ضروری است. پس از تعیین مسیر مناسب بر اساس تصویر برند و جامعه هدف، باید از رسانه‌های مختلف استعلام هزینه بگیرید تا بتوانید موثرترین و به‌صرفه‌ترین کانال‌ها را انتخاب کنید.
این ارزیابی به شما کمک می‌کند تصمیم بگیرید کدام رسانه‌ها برای کمپین ضروری‌اند، کدام‌ها نیاز به مذاکره دارند و کدام‌ها قابل حذف یا جایگزینی هستند. برای حفظ بودجه، گاهی تمرکز روی تعداد محدودی از رسانه‌ها نتیجه بهتری دارد. مثلاً می‌توانید به‌جای چاپ آگهی در مجلات چاپی گران‌قیمت، انتشار نسخه دیجیتال در رسانه‌های آنلاین تخصصی را در نظر بگیرید.
برای طراحی یک استراتژی ارتباطی مؤثر در بازاریابی، رعایت مراحل زیر ضروری است:
موفقیت یک استراتژی بازاریابی و ارتباطی تا حد زیادی به میزان شناخت از نیازها و رفتار مخاطبان هدف بستگی دارد. هرچه شناخت شما از مشتریان بیشتر باشد، پیام‌ها و کانال‌های ارتباطی مؤثرتری انتخاب می‌کنید. برای این کار می‌توانید از داده‌های جمعیت‌شناسی، ساخت پرسونای مشتری، دریافت بازخورد، طراحی نظرسنجی و انجام مصاحبه‌های عمیق استفاده کنید. این تحلیل‌ها به شما کمک می‌کنند بفهمید چرا مشتریان محصول خاصی را خریداری می‌کنند و چه عواملی میان آنها مشترک است.
مزیت رقابتی یا USP همان ویژگی‌ای است که محصول شما را از رقبا متمایز می‌کند. شناسایی و تعریف درست آن، پایه اصلی ارتباطات بازاریابی است. برای پیدا کردن USP می‌توانید از تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها) استفاده کنید تا محصول را از دید مصرف‌کننده ارزیابی کنید. پرسش‌های کلیدی در این مرحله شامل این است که چرا مشتری محصول شما را به محصول مشابه ترجیح می‌دهد و محصول شما چه نیازی را برطرف می‌کند که دیگران از آن غافل مانده‌اند.
استراتژی‌های بازاریابی موفق معمولاً از چند کانال ارتباطی به‌صورت ترکیبی استفاده می‌کنند. البته تعداد و نوع کانال‌ها به بودجه و اهداف برند بستگی دارد. حتی در بودجه‌های محدود نیز می‌توان با انتخاب درست کانال‌ها، اثرگذاری بالایی ایجاد کرد. در انتخاب کانال‌های ارتباطی باید دو عامل اصلی را در نظر بگیرید: پوشش مخاطب هدف و بازدهی سرمایه (ROI).
کانال‌هایی که می‌توانند بیشترین دسترسی به مشتریان یا معرفی به بازارهای جدید را ایجاد کنند، معمولاً سودآورترند. از جمله کانال‌های قابل استفاده می‌توان به شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات آنلاین، تلویزیون، بازاریابی مستقیم، رویدادهای صنعتی، اسپانسرشیپ و تیم فروش اشاره کرد.
هر محصول با اولین برخورد، تأثیری مشخص بر ذهن مخاطب می‌گذارد و همین تأثیر، نقطه شروع برندسازی است. هویت برند شامل ویژگی‌هایی است که محصول را تعریف می‌کند، ارزش‌هایی که منتقل می‌کند و احساساتی که در ذهن مشتری ایجاد می‌کند. برای ایجاد هویت برند، باید مشخص کنید که می‌خواهید مشتری چه تصویری از محصول شما در ذهن داشته باشد و این تصویر را از طریق همه کانال‌های ارتباطی منتقل کنید.
برای مثال، اگر محصول شما با شعار «سادگی در استفاده» شناخته می‌شود، تجربه کاربری در وب‌سایت نیز باید همین ویژگی را منعکس کند.
پس از تعیین مزیت رقابتی و انتخاب کانال‌های ارتباطی، لازم است معیارهای مشخصی برای ارزیابی عملکرد استراتژی تعریف کنید. این شاخص‌ها به شما کمک می‌کنند میزان موفقیت کمپین را بسنجید. هر کانال بازاریابی باید شاخص‌های خاص خود را داشته باشد تا بتوانید عملکرد آن را به‌صورت دقیق ارزیابی کنید.
برای نمونه، در شبکه‌های اجتماعی بهتر است به جای تعداد لایک‌ها، معیارهایی مانند تعداد سرنخ‌های فروش (Leads) یا بازدید از صفحات وب را اندازه‌گیری کنید تا تصویر واقعی‌تری از تأثیر کمپین به دست آورید.
در نهایت، موفقیت یک استراتژی ارتباطی به میزان تداوم و انسجام در اجرا بستگی دارد. البته تداوم به معنای تکرار یک روش ثابت نیست؛ بلکه باید با ارزیابی مداوم، روش‌های مؤثرتر را جایگزین کرد. انسجام در پیام‌ها و تجربه برند، اعتماد مشتریان را افزایش می‌دهد و در بلندمدت باعث وفاداری و رشد فروش می‌شود.
هر استراتژی بازاریابی برای موفقیت نیاز به مجموعه‌ای از ابزارها و روش‌های ارتباطی دارد که بتواند به‌طور مؤثر با مخاطبان هدف ارتباط برقرار کند. برای مثال، یک تئاتر محلی ممکن است تنها از یک یا دو کانال ارتباطی برای تبلیغ اجرای جدید خود استفاده کند، در حالی‌که یک شرکت بین‌المللی تولید نوشیدنی باید ده‌ها کانال مختلف را همزمان مدیریت کند.
آمیخته ارتباطات بازاریابی بسته به اندازه کسب‌وکار و مقیاس کمپین، از ابزارهای مختلفی تشکیل می‌شود، اما شش عنصر اصلی آن عبارت‌اند از:
تبلیغات به معنای هر نوع فعالیت بازاریابی پولی است که از طریق رسانه‌هایی مانند تلویزیون، چاپ، رادیو، پادکست، پلتفرم‌های آنلاین و شبکه‌های اجتماعی انجام می‌شود. هدف تبلیغات ایجاد آگاهی، جلب توجه و تقویت تمایل خرید در مخاطب است.
روابط عمومی با هدف ایجاد تصویری مثبت از برند در رسانه‌ها انجام می‌شود، بدون آن‌که الزاماً پرداخت مستقیمی صورت گیرد. روابط عمومی شامل انتشار خبرها، برگزاری رویدادها، همکاری با رسانه‌ها و مدیریت بحران‌های ارتباطی است تا اعتماد و اعتبار برند افزایش پیدا کند.
شبکه‌های اجتماعی مرز میان تبلیغات و روابط عمومی را از بین برده‌اند. برندها می‌توانند در این فضا خود را به هر شکلی که می‌خواهند معرفی کنند، ارتباط مستقیم با مخاطب برقرار کنند و از طریق تعامل طبیعی، جامعه‌ای وفادار از طرفداران خود بسازند که به‌صورت داوطلبانه از برند حمایت می‌کنند.
ترویج فروش شامل ارائه مشوق‌هایی است که مشتری را به خرید ترغیب می‌کند. این مشوق‌ها می‌توانند کوتاه‌مدت باشند (مثل تخفیف‌های فصلی یا هدایا) یا بلندمدت (مثل برنامه‌های وفاداری و امتیازدهی به مشتریان). هدف اصلی این روش، تحریک تقاضا و افزایش فروش در بازه‌های زمانی مشخص است.
در این روش، برند به‌صورت مستقیم با مشتریان بالقوه در تماس است؛ از طریق ایمیل، تماس تلفنی، پیام مستقیم (DM) یا حتی دیدار حضوری. بازاریابی مستقیم به برندها کمک می‌کند تا پیام خود را به شکل شخصی‌سازی‌شده منتقل کنند و ارتباطی نزدیک‌تر با مشتری ایجاد کنند.
فروش شخصی نوعی ارتباط مستقیم و یک‌به‌یک با مشتری است که معمولاً در مراحل نهایی فرایند فروش انجام می‌شود. در این روش، فروشنده با ارائه توضیحات، پاسخ به سؤالات و ایجاد اعتماد، مشتری را برای خرید نهایی متقاعد می‌کند. فروش شخصی فراتر از بازاریابی ارتباطی است و مستقیماً به مرحله فروش منجر می‌شود.
در دنیایی که همه به دنبال دریافت بیشتر با هزینه کمتر هستند، پیشنهادهای وسوسه‌کننده نقش کلیدی در جذب مشتری دارند. در این میان، کمپین‌های محبوب BOGO (مخفف Buy One, Get One) یا همان «یکی بخر، یکی ببر» در صدر جذاب‌ترین پیشنهادها قرار گرفته‌اند. در این مقاله، مجموعه‌ای از نمونه‌های موفق BOGO را بررسی می‌کنیم که هم برای شما الهام‌بخش خواهند بود و هم به افزایش چشمگیر فروش کمک می‌کنند.
BOGO که مخفف عبارت “Buy One, Get One” است، یکی از رایج‌ترین روش‌های تبلیغاتی در تجارت الکترونیک و فروشگاه‌های خرده‌فروشی محسوب می‌شود. در این روش، مشتری با خرید یک محصول (معمولا به قیمت اصلی)، می‌تواند محصول دوم را به صورت رایگان یا با تخفیف قابل توجه دریافت کند.
در ادامه، رایج‌ترین انواع کمپین‌های BOGO را با مثال توضیح داده‌ایم:
مثال: «با خرید یک جفت کفش، جفت دوم را با ۵۰ درصد تخفیف دریافت کنید.»
در این مدل، مشتری با پرداخت مبلغ کامل برای محصول اول، می‌تواند محصول دوم را با نصف قیمت تهیه کند. این روش باعث می‌شود مشتریان برای خرید چند محصول بیشتر ترغیب شوند.
مثال: «با خرید یک گوشی هوشمند، ۱۰۰ دلار تخفیف برای خرید گوشی دوم دریافت کنید.»
در این مدل، مشتریان هنگام خرید محصول اول، مبلغ مشخصی تخفیف برای محصول دوم دریافت می‌کنند. این نوع پیشنهاد باعث افزایش فروش همزمان چند کالا و ایجاد حس صرفه‌جویی در مشتری می‌شود.
مثال: «با خرید ۲ عدد پیراهن، یکی رایگان هدیه بگیرید.»
در این روش، مشتری باید تعداد مشخصی از یک محصول را خریداری کند تا بتواند محصول دیگری را رایگان یا با تخفیف ویژه دریافت کند. این مدل به‌ویژه برای تشویق مشتریان به خرید عمده یا افزایش میانگین ارزش سبد خرید کاربرد دارد.
مثال: «با خرید بالای ۵۰ دلار، یک ست نمونه محصولات مراقبت پوست هدیه بگیرید.»
در این نوع پیشنهاد، وقتی مبلغ خرید مشتری به حد معینی می‌رسد، هدیه یا نمونه رایگان دریافت می‌کند. این روش فرصتی ایجاد می‌کند تا مشتری محصولات جدید برند را امتحان کند و در آینده برای خرید آنها بازگردد.
مثال: «با خرید یک دوربین، کیف دوربین هدیه بگیرید.»
در این روش، مشتری با خرید یک محصول خاص، هدیه‌ای مرتبط و رایگان دریافت می‌کند. این هدایا ارزش خرید را در نگاه مشتری بالا می‌برند و تجربه خرید را به یادماندنی‌تر می‌کنند.
کمپین‌های BOGO انعطاف‌پذیر هستند و می‌توان آنها را در مراحل مختلف چرخه فروش به کار گرفت. این نوع کمپین‌ها ابزاری قدرتمند برای افزایش فروش کوتاه‌مدت یا دستیابی به اهداف خاص تجاری هستند.
برای مثال، برندها و فروشگاه‌ها از کمپین‌های BOGO برای فروش محصولات فصلی یا موجودی مازاد استفاده می‌کنند، بدون اینکه ارزش برند خود را پایین بیاورند. همچنین این استراتژی می‌تواند مشتریان را ترغیب کند تا محصولات جدید یا مکمل را امتحان کنند. انتخاب زمان مناسب برای اجرای BOGO بسیار مهم است، چون اگر بیش از حد تکرار شود، ممکن است به جای هیجان، خستگی در مخاطب ایجاد کند.
علاوه بر افزایش فروش، کمپین‌های BOGO می‌توانند در جذب مشتریان جدید و حفظ وفاداری مشتریان فعلی نیز مؤثر باشند.
وقتی پیشنهاد در زمان درست ارائه شود، می‌تواند خریداران جدید را جذب کند یا مشتریان غیرفعال را دوباره به خرید ترغیب کند؛ زیرا این نوع تخفیف‌ها از نظر ذهنی ارزش بالایی دارند.
همچنین می‌توانید با ترکیب محصولات پرفروش با کالاهای کم‌تحرک، هم به بهینه‌سازی موجودی انبار کمک کنید و هم میانگین ارزش سبد خرید مشتری را افزایش دهید.
در ادامه، مهم‌ترین موقعیت‌هایی را که اجرای کمپین BOGO در آنها توصیه می‌شود، مرور می‌کنیم:
اگر هنوز دقیق نمی‌دانید کمپین‌های BOGO چگونه عمل می‌کنند، بیایید نگاهی بیندازیم به چند نمونه موفق از برندهای جهانی که با استفاده از این استراتژی «خرید یکی، دریافت یکی» توانسته‌اند فروش خود را افزایش دهند:
سوپرمارکت زنجیره‌ای Publix هر هفته دو بار کمپین‌های BOGO برگزار می‌کند و به مشتریان این امکان را می‌دهد که با خرید یک محصول، محصول دوم را رایگان دریافت کنند.
علاوه بر این، گاهی اوقات پیشنهادهای ویژه‌تری هم ارائه می‌دهد، مثل «دو عدد با قیمت ثابت» که حس صرفه‌جویی و ارزش خرید بیشتری برای مشتری ایجاد می‌کند.
برند معروف کفش Famous Footwear به طور منظم کمپین‌های BOGO برگزار می‌کند.
در یکی از مدل‌های محبوب، مشتریان با خرید دو جفت کفش، جفت دوم را (در صورت برابر یا کمتر بودن قیمت) با ۵۰ درصد تخفیف دریافت می‌کنند. این روش ساده و جذاب، باعث افزایش خرید همزمان چند کالا می‌شود.
کتاب‌فروشی زنجیره‌ای Barnes & Noble نیز از کمپین‌های BOGO برای افزایش فروش استفاده می‌کند.
در برخی از پیشنهادها، مشتری می‌تواند با خرید یک کتاب، کتاب دوم را با ۵۰ درصد تخفیف تهیه کند.
این تخفیف‌ها معمولا محدود به زمان یا موجودی خاصی هستند و همین موضوع حس فوریت و ترغیب به خرید را ایجاد می‌کند.
برند Beauty Bay با ارائه محصولات هدیه به‌ازای خرید از دسته‌بندی خاصی، مشتریان را تشویق می‌کند تا از محصولات جدید آن دسته بازدید کنند.
این نوع کمپین باعث افزایش دیده شدن کالاهای خاص و رشد فروش آنها می‌شود و یکی از نمونه‌های هوشمندانه اجرای BOGO در حوزه زیبایی است.
فروشگاه زیبایی Sephora برای سفارش‌های بالای ۳۵ دلار، نمونه‌های رایگان محصولات را به مشتریان هدیه می‌دهد.
این کار علاوه بر ایجاد تجربه خرید لذت‌بخش، باعث می‌شود مشتریان محصولات جدید را بدون هزینه امتحان کنند و احتمال خرید دوباره افزایش یابد.
برند Maquibeauty نیز از مدل BOGO با تخفیف ۴۰ درصدی استفاده می‌کند.
در این روش، مشتری با خرید دو محصول، روی ارزان‌تر از بین آنها ۴۰ درصد تخفیف دریافت می‌کند. این مدل برای برندهایی با تنوع قیمتی بالا بسیار مؤثر است.
فروشگاه Supplement Xpress که در زمینه مکمل‌های تغذیه‌ای فعالیت دارد، از استراتژی «یکی بخر، دومی با ۵۰ درصد تخفیف» برای جذب ورزشکاران و علاقه‌مندان به سلامتی استفاده می‌کند.
این روش باعث ایجاد حس ارزش‌افزوده برای مشتری و افزایش وفاداری آنها می‌شود.
پلتفرم سلامت و داروخانه آنلاین PharmEasy در کمپین BOGO خود برای کاربران جدید بخش آزمایش‌های تشخیصی، پیشنهاد «یکی بخر، یکی رایگان بگیر» ارائه کرده است.
در این کمپین، مشتری با خرید یک پکیج آزمایش، پکیج دوم را رایگان دریافت می‌کند. این مدل، راهی مؤثر برای جذب کاربران جدید و معرفی خدمات تازه است.
استراتژی «یکی بخر، یکی ببر» یکی از مؤثرترین روش‌ها برای افزایش فروش و ترغیب مشتریان به خرید بیشتر از حد انتظار است.
با این حال، برای دستیابی به نتایج مطلوب، رعایت چند نکته کلیدی ضروری است:
محصولاتی را برای کمپین BOGO انتخاب کنید که با نیازها و علایق مخاطبان هدف شما همخوانی داشته باشند.
به فصل، روندهای بازار و سطح موجودی انبار توجه کنید تا پیشنهاد شما واقعا برای مشتری جذاب باشد.
کمپین زمانی موفق می‌شود که تخفیف ارائه‌شده با سلیقه و نیاز واقعی مشتری هماهنگ باشد.
با استفاده از داده‌های خرید قبلی و رفتار مرور کاربران، پیشنهادهای BOGO شخصی‌سازی‌شده ارائه دهید.
وقتی مشتریان پیشنهادی دریافت کنند که با علایقشان مطابقت دارد، احتمال کلیک، خرید و رضایت آنها چند برابر می‌شود.
این روش باعث می‌شود احساس کنند برند شما آنها را می‌شناسد و برایشان ارزش قائل است.
کمپین‌های BOGO زمانی بیشترین تأثیر را دارند که احساس کمبود و فرصت محدود را در ذهن مشتری ایجاد کنند.
استفاده از عباراتی مثل «تخفیف محدود» یا «تا پایان موجودی» حس فوریت را تقویت می‌کند و باعث تصمیم‌گیری سریع‌تر می‌شود.
همچنین می‌توانید با نمایش شمارش معکوس یا تعداد باقی‌مانده محصولات، حس کمبود را واقعی‌تر نشان دهید و مشتری را به اقدام فوری ترغیب کنید.
تعیین ساختار قیمتی مناسب برای کمپین BOGO بسیار مهم است.
درصد تخفیف یا قیمت نهایی را به‌گونه‌ای تنظیم کنید که هم برای مشتری ارزشمند باشد و هم برای کسب‌وکار سودآور باقی بماند. اگر تخفیف بیش از حد زیاد باشد، ممکن است سود شما از بین برود؛ در مقابل، اگر تخفیف کم باشد، انگیزه خرید کاهش پیدا می‌کند. بنابراین، تعادل بین جذابیت برای مشتری و پایداری مالی برند خود را حفظ کنید.
یکی از بهترین راه‌ها برای بهبود عملکرد کمپین، آزمایش مدل‌های مختلف BOGO است.
برای مثال:
هر کدام از این مدل‌ها می‌تواند تأثیر متفاوتی بر میزان فروش، درآمد و برداشت مشتری از برند شما داشته باشد.
با انجام تست A/B می‌توانید نتایج هر مدل را مقایسه کنید و براساس داده‌های واقعی، مؤثرترین ساختار را برای کمپین‌های آینده انتخاب کنید.
انتخاب نوع درست کمپین BOGO تا حد زیادی به اهداف کسب‌وکار، حاشیه سود محصولات و ویژگی‌های مخاطبان هدف بستگی دارد.
هر نوع BOGO برای همه محصولات یا کمپین‌ها مناسب نیست. برای مثال، اگر هدف شما معرفی محصولات مکمل باشد، مدل Cross-Product BOGO بهترین گزینه است؛ اما اگر قصد دارید موجودی انبار را سریع‌تر تخلیه کنید، کمپین BOGO Free (یکی بخر، یکی رایگان ببر) عملکرد بهتری دارد.
نکته کلیدی این است که کمپین شما باید برای مشتری ارزش واقعی ایجاد کند، نه اینکه به عنوان یک فروش اجباری یا تبلیغ غیرواقعی برداشت شود. پیشنهاد باید طبیعی، مرتبط و متناسب با نیاز خرید مخاطب طراحی شود.
هنگام تصمیم‌گیری، حتما سودآوری و برنامه‌ریزی موجودی را هم در نظر بگیرید.
اگر تخفیف را روی محصولات با حاشیه سود بالا یا هزینه تولید پایین اعمال کنید، توازن مالی برند حفظ می‌شود.
همچنین می‌توانید از ساختارهای مرحله‌ای مانند «دو تا بخر، سومی رایگان ببر» استفاده کنید تا میانگین مبلغ سبد خرید (AOV) افزایش یابد.
برای یافتن مؤثرترین مدل، چند نوع کمپین مختلف را تست کنید و ببینید کدام یک بیشترین تأثیر را بر نرخ تبدیل و سود دارد.
تبلیغ کمپین‌های BOGO از طریق کانال‌های مناسب، نقش مهمی در افزایش بازدهی و دیده شدن پیشنهاد شما دارد. استفاده از یک استراتژی چندکاناله (Multi-Channel) باعث می‌شود پیام شما هم به مشتریان جدید و هم به مشتریان وفادار در نقاط تماس مختلف برسد.
در ابتدا بهتر است از مخاطبانی شروع کنید که بیشترین تعامل را با برند شما دارند، مانند لیست ایمیل‌ها یا بازدیدکنندگان وب‌سایت. سپس با استفاده از شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات هدفمند، دامنه دسترسی خود را گسترش دهید. هدف اصلی این است که در تمام کانال‌ها، پیام واحد و هیجان‌انگیزی منتقل کنید تا حس فوریت و اشتیاق به خرید در مشتریان تقویت شود.
برای اثرگذاری بیشتر، می‌توانید از همکاری با اینفلوئنسرها یا افیلیت‌ها (بازاریابان همکاری در فروش) استفاده کنید تا پیشنهاد شما را به مخاطبان خود معرفی کنند.
همچنین ارسال پوش (Push Notifications) یا قرار دادن بنرهای جذاب در صفحات کلیدی سایت، می‌تواند خریداران مردد را به اقدام سریع ترغیب کند.
در ادامه، بهترین کانال‌های تبلیغاتی برای کمپین‌های BOGO آورده شده است:
برای مشترکان خود ایمیل‌هایی شخصی‌سازی‌شده ارسال کنید و در آنها جزئیات پیشنهاد، تاریخ انقضا و لینک مستقیم خرید را قرار دهید.
ایمیل‌هایی که عنوان جذاب و زمان‌بندی درست دارند، نرخ باز شدن و کلیک بسیار بالایی خواهند داشت.
پیشنهاد BOGO را در نقاط کلیدی سایت مانند صفحه اصلی، صفحات محصول و مرحله پرداخت نمایش دهید.
این کار باعث می‌شود مشتری در تمام مسیر خرید با پیشنهاد مواجه شود و احتمال اقدام او افزایش یابد.
در شبکه‌هایی مانند اینستاگرام، فیسبوک و تیک‌تاک از تصاویر و ویدیوهای جذاب استفاده کنید و با ترکیب کمپین‌های ارگانیک و تبلیغات پولی، دامنه دیده شدن را گسترش دهید.
استفاده از CTAهای واضح مانند «همین حالا بخر» یا «پیشنهاد محدود» باعث افزایش نرخ تبدیل می‌شود.
اعلان‌های فوری موبایلی یا مرورگر را برای یادآوری پیشنهاد BOGO ارسال کنید.
این روش برای بازگرداندن مشتریان قدیمی و جذب خریدهای لحظه‌ای بسیار مؤثر است.
با افراد یا برندهایی همکاری کنید که مخاطبان هدف شما را دارند.
وقتی پیشنهاد شما از زبان فردی معتبر یا مورد اعتماد مطرح شود، نرخ کلیک و خرید به شکل قابل توجهی افزایش می‌یابد.
اگرچه کمپین‌های BOGO می‌توانند باعث رشد سریع فروش و جذب مشتری شوند، اما اجرای نادرست آنها ممکن است نتیجه‌ای معکوس داشته باشد. برنامه‌ریزی ضعیف، انتخاب اشتباه محصول یا نداشتن استراتژی مشخص می‌تواند تمام مزایای این کمپین را از بین ببرد. در ادامه، مهم‌ترین خطاهایی را که باید از آنها اجتناب کنید مرور می‌کنیم:
یکی از رایج‌ترین اشتباهات، ارائه پیشنهاد BOGO روی محصولاتی است که حاشیه سود کمی دارند.
وقتی هزینه تمام‌شده محصول بالا و سود نهایی پایین باشد، اجرای BOGO ممکن است به ضرر مالی منجر شود.
پیش از راه‌اندازی کمپین، سود خالص هر کالا را بررسی کنید تا از حفظ سودآوری اطمینان داشته باشید.
اگر موجودی محصولات رایگان یا تخفیف‌دار به‌سرعت تمام شود، تجربه کاربری منفی ایجاد می‌شود و تصویر برند شما آسیب می‌بیند.
برای جلوگیری از این مشکل، پیش از شروع کمپین میزان تقاضا را تخمین بزنید و مطمئن شوید انبار توان پاسخ‌گویی به افزایش فروش را دارد.
اگر قوانین و جزئیات کمپین به‌صورت واضح بیان نشوند، مشتریان دچار سردرگمی می‌شوند و احتمال رها کردن سبد خرید بالا می‌رود.
به‌طور شفاف توضیح دهید که دقیقا کدام محصول شامل تخفیف است، شرایط خرید چیست و تا چه زمانی اعتبار دارد.
اگر ساختار کمپین بیش از حد محدودکننده باشد (مثلا فقط در ترکیب‌های خاصی از کالاها اعمال شود)، ممکن است مشتری از خرید منصرف شود.
قوانین باید ساده، قابل درک و انعطاف‌پذیر باشند تا کاربر بتواند به راحتی از پیشنهاد استفاده کند.
بسیاری از برندها پس از اتمام کمپین، عملکرد آن را بررسی نمی‌کنند.
بدون تحلیل داده‌ها (مثل نرخ تبدیل، میانگین ارزش سبد خرید یا هزینه جذب مشتری)، بهینه‌سازی کمپین‌های آینده ممکن نخواهد بود.
پس از پایان هر کمپین، نتایج را تحلیل کنید تا بفهمید چه چیزی مؤثر بوده و چه بخشی نیاز به بهبود دارد.
اندازه‌گیری موفقیت یک کمپین BOGO برای درک میزان تأثیر آن و بهبود کمپین‌های بعدی ضروری است.
این تحلیل به شما کمک می‌کند بفهمید آیا پیشنهاد شما توانسته فروش، تعامل و سود را افزایش دهد یا خیر. برای این کار باید هم شاخص‌های عملکرد فروش و هم تعامل مشتری را به دقت بررسی کنید.
این شاخص نشان می‌دهد چه درصدی از کاربران از پیشنهاد BOGO شما استفاده کرده‌اند.
نرخ بالا یعنی پیشنهاد به اندازه کافی جذاب بوده و توجه مشتریان را جلب کرده است.
فرمول:
تعداد خریدهای انجام‌شده با استفاده از BOGO ÷ کل مخاطبان هدف × ۱۰۰
نشان می‌دهد چند درصد از بازدیدکنندگان سایت یا صفحات کمپین، خرید خود را نهایی کرده‌اند.
افزایش نرخ تبدیل بعد از اجرای کمپین یعنی پیشنهاد شما توانسته انگیزه خرید را بالا ببرد.
فرمول:
تعداد خرید ÷ تعداد کل بازدیدکنندگان × ۱۰۰
بررسی کنید آیا میانگین مبلغ هر سفارش در طول کمپین افزایش یافته یا خیر.
کمپین‌های BOGO مؤثر معمولاً باعث می‌شوند مشتریان برای استفاده از پیشنهاد، کالاهای بیشتری در سبد خرید خود قرار دهند.
فرمول:
درآمد کل ÷ تعداد کل سفارش‌ها
ROAS نشان می‌دهد به ازای هر واحد هزینه تبلیغاتی، چه میزان درآمد ایجاد شده است.
اگر این عدد بالاتر از میانگین کمپین‌های معمولی شماست، یعنی کمپین BOGO سودآور بوده است.
فرمول:
درآمد حاصل از کمپین ÷ هزینه تبلیغات
کمپین‌های BOGO اغلب برای جذب مشتریان جدید به کار می‌روند.
با بررسی CAC مشخص می‌کنید آیا هزینه‌ای که برای جذب هر مشتری صرف شده، مقرون‌به‌صرفه بوده است یا نه.
فرمول:
کل هزینه‌های کمپین ÷ تعداد مشتریان جدید جذب‌شده
یکی از مهم‌ترین جنبه‌ها، ارزش بلندمدت مشتری (LTV) است. بررسی کنید آیا خریدارانی که از پیشنهاد استفاده کردند، در آینده هم خرید خود را تکرار کرده‌اند یا فقط به خاطر تخفیف خرید کرده‌اند.
با تحلیل داده‌های Google Analytics، سیستم CRM یا پلتفرم فروشگاه آنلاین خود می‌توانید این روند را در زمان واقعی (Real-time) دنبال کنید.
بله، هدف‌گذاری دقیق و شخصی‌سازی‌شده برای بخش‌های مختلف مشتریان می‌تواند اثربخشی کمپین‌های BOGO را به شکل چشمگیری افزایش دهد.
وقتی پیشنهاد شما با نیازها، علایق و رفتار خرید مشتریان هماهنگ باشد، احتمال تعامل، کلیک و خرید نهایی بسیار بیشتر می‌شود.
به جای ارسال یک پیام عمومی برای همه، بهتر است مخاطبان را بر اساس سوابق خرید، رفتار کاربری و ویژگی‌های جمعیت‌شناختی (Demographics) بخش‌بندی کنید.
این کار کمک می‌کند هر گروه از مشتریان پیشنهادی دریافت کنند که واقعاً برایشان ارزشمند و مرتبط است.
کمپین‌های BOGO بدون شک می‌توانند باعث رشد سریع فروش و افزایش تعامل مشتری شوند، اما اجرای بیش از حد آنها می‌تواند نتیجه‌ای معکوس داشته باشد.
اگر مشتریان به طور مداوم شاهد چنین پیشنهادهایی باشند، ارزش ذهنی برند شما کاهش می‌یابد و به مرور زمان یاد می‌گیرند فقط هنگام تخفیف خرید کنند، نه با قیمت اصلی.
برای حفظ هیجان و جلوگیری از خستگی مخاطب، بهتر است کمپین‌های BOGO را به‌صورت دوره‌ای و با هدف‌گذاری مشخص برگزار کنید نه دائمی و بدون استراتژی.
بهترین زمان برای اجرای این کمپین‌ها معمولاً همزمان با مناسبت‌های خاص، فصل‌های فروش بالا یا عرضه محصولات جدید است.
افزایش بودجه بازاریابی می‌تواند یک چالش واقعی باشد، به خصوص وقتی که شما یک کسب و کار کوچک یا استارتاپی هستید که پول زیادی برای تبلیغات پولی ندارید. اما قبل از اینکه بودجه خود را صرف تبلیغات گوگل ادز و فیسبوک کنید، کمی صبر کنید! در واقع تاکتیک‌های هوشمندانه و خلاقانه زیادی وجود دارد که می‌توانید از آنها برای تبلیغ کسب و کار خود و ارتباط با مخاطبانتان بدون خالی کردن حساب بانکی‌تان استفاده کنید. در این پست، انواع استراتژی بازاریابی مقرون به صرفه برای بودجه های کم را با شما به اشتراک می‌گذارم که به جای ولخرجی در تبلیغات، از طریق دسترسی ارگانیک، نتایج واقعی را برای برندهای باهوش به ارمغان می‌آورند.
‼️ اگر برای اجرای تبلیغات و استراتژی دیجیتال مارکتینگ به مشاوره نیاز دارید، با من تماس بگیرید ‼️
بازاریابی چریکی به شما این امکان را می‌دهد که با انجام فعالیت‌های غیرمعمول توجه مردم را جلب کنید تا از طریق روش‌های به‌یادماندنی با برند شما تعامل برقرار می‌کند. این نوع تاکتیک‌ها، برند شما را از طریق شیرین‌کاری‌ها و تجربیات سرگرم‌کننده، درست در همان جایی که مخاطبانتان هستند، به آنها معرفی می‌کنند. این تعاملات خلاقانه به صورت ارگانیک منجر به اشتراک‌گذاری و سر و صدا می‌شوند، زیرا مردم تجربیات خود را از طریق عکس‌ها در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک می گذارند. این محتوای تولید شده توسط کاربر، تعامل بسیار واقعی‌تری با برند شما ایجاد می‌کند، بسیار بیشتر از آنچه هر تبلیغ حرفه‌ای می‌تواند انتظار داشته باشد.در ادامه چند ایده گوریلا مارکتینگ برای اجرا آورده شده است:
مسابقات و جوایز، تاکتیک‌های بازاریابی آزمایش‌شده‌ای هستند که هزینه کمی دارند، اما باعث دیده شدن برند می‌شوند. مسابقات خلاقانه، هیجان و تعامل ایجاد می‌کنند، زیرا شرکت‌کنندگان مشتاقانه مطالب خود را در رسانه‌های اجتماعی و شبکه‌های خود به اشتراک می‌گذارند. تنها نکته ای که هنگام برگزاری مسابقه باید به خاطر داشته باشید، تبدیل مخاطب به لید است. درواقع باید بتوانید با دریافت ایمیل یا شماره تماس مخاطب، در آینده مجدد با او ارتباط بگیرید.
کمپین های هشتگ یکی از بهترین و کم هزینه ترین روش ها برای بالا بردن تعامل در شبکه های اجتماعی هستند. کافی است یک هشتگ اختصاصی و مرتبط با محصول، رویداد یا کمپین خود انتخاب کنید و از مخاطبان بخواهید با آن محتوا منتشر کنند.
با ردیابی هشتگ، می توانید میزان مشارکت کاربران را بسنجید و حتی وارد گفتگو با آنها شوید. به جز هزینه اندک برای مدیریت جامعه کاربری یا جوایز کوچک، این روش تقریبا رایگان است اما می تواند آگاهی زیادی نسبت به برند شما ایجاد کند.
وقتی کاربران شروع به انتشار محتوا با هشتگ شما می کنند، به مرور یک ترند واقعی شکل می گیرد که افراد دیگر هم به طور طبیعی به آن می پیوندند. این کار باعث می شود برند شما فراتر از دنبال کنندگان فعلی دیده شود.
مثل مسابقات اجتماعی، می توانید یک هشتگ دائمی طراحی کنید تا مشتریان تجربه ها، عکس ها و نظرشان درباره استفاده از محصول شما را به اشتراک بگذارند. این محتواهای واقعی که توسط کاربر تولید می شوند ارزش بالایی دارند و می توانید بارها از آنها در آینده هم استفاده کنید.
همچنین می توانید مسابقات هشتگی کوتاه مدت را در مناسبت ها، رویدادها یا زمان معرفی محصول برگزار کنید. با اهدای جوایز به بهترین پست ها، انگیزه بیشتری برای مشارکت ایجاد می شود.
در رویدادهای خاص یا لانچ محصول، فراموش نکنید هشتگ اختصاصی را روی تابلوها، بسته بندی و شبکه های اجتماعی معرفی کنید تا بیشترین دیده شدن را داشته باشد و کاربران راحت تر در کمپین شما شرکت کنند.
برنامه های وفاداری و پاداش یکی از موثرترین روش های بازاریابی هستند که هم به نفع برند تمام می شوند و هم به نفع مشتری. این برنامه ها با ارائه امتیاز، هدایا و مزایا در ازای خرید یا تعامل بیشتر، مشتری را تشویق می کنند تا ارتباط مداوم تری با برند شما داشته باشد.
چند ایده هوشمندانه برای برنامه وفاداری:
لایو استریم یکی از جذاب ترین کانال های بازاریابی است که امکان تعامل مستقیم و زنده با مخاطبان را فراهم می کند. این روش عملا رایگان است و پلتفرم هایی مثل آپارات و اینستاگرام، اجرای آن را بسیار ساده کرده اند. با برگزاری لایو، می توانید ارتباطی واقعی با مخاطب بسازید و برند خود را زنده و پویا نشان دهید.
چند ایده کاربردی برای لایو استریم:
محتوای تولید شده توسط کاربران یا همان UGC، یکی از ارزشمندترین دارایی های بازاریابی است. این محتوا کاملا واقعی، بدون پرداخت هزینه و مستقیما از طرف مشتریان شما منتشر می شود و تجربه های واقعی آنها از برندتان را به نمایش می گذارد.
استفاده از UGC در بازاریابی نه تنها برای شما محتوای خلاقانه و با کیفیت رایگان فراهم می کند، بلکه با تکیه بر اعتبار و شبکه توزیع کاربرانی که آن را تولید کرده اند، اثرگذاری بیشتری خواهد داشت.
چند راهکار برای استفاده بهتر از UGC:
بازاریابی همتا به همتا یا ریفرال مارکتینگ (Peer-to-Peer Marketing)
بازاریابی همتا به همتا یا بازاریابی ارجاعی یکی از موثرترین روش ها برای رشد ارگانیک برند است. در این روش، خوشحال ترین و وفادارترین مشتریان شما برندتان را به دوستان و خانواده خود معرفی می کنند. از آنجایی که این معرفی از طرف فردی آشنا و قابل اعتماد صورت می گیرد، تاثیر آن بسیار بیشتر از یک تبلیغ مستقیم است و نرخ تبدیل بالاتری ایجاد می کند.
چند نمونه کاربردی از بازاریابی همتا به همتا:
وقتی مشتریان راضی شما نقش مبلغان برند را برعهده می گیرند، یک جریان بازاریابی اصیل و کم هزینه شکل می گیرد که می تواند فروش و آگاهی از برند را به طور چشمگیری افزایش دهد.
هدف گیری جغرافیایی یا همان Geo-targeting به شما این امکان را می دهد که تمرکز بازاریابی خود را روی کاربرانی بگذارید که به صورت فیزیکی در نزدیکی فروشگاه یا شعبه شما قرار دارند. اگرچه کمپین های گسترده هم جایگاه خودشان را دارند، اما استراتژی های مبتنی بر موقعیت مکانی باعث افزایش نرخ تبدیل می شوند چون مستقیما به سراغ مشتریانی می روید که امکان حضور در فروشگاه شما را دارند.
زمانی که فردی در نزدیکی فروشگاه شما باشد، احتمال خرید او بسیار بیشتر است. در چنین شرایطی می توانید از روش های زیر استفاده کنید:
بازاریابی محتوایی یکی از موثرترین روش ها برای جذب و درگیر کردن مخاطبان از طریق اطلاعات ارزشمند، کاربردی و داستان گویی است. برخلاف تبلیغات مزاحم که پیام شما را به زور به مخاطب نشان می دهند، بازاریابی محتوایی به صورت طبیعی و ارگانیک افراد را از طریق جستجو و اشتراک گذاری به سمت شما می کشاند.
مزیت بزرگ این روش در مقایسه با تبلیغات پولی این است که می توانید از پلتفرم های اختصاصی خود مثل وبلاگ استفاده کنید و با همکاری ها و شراکت های هوشمندانه، بازدید بیشتری بگیرید. همین موضوع باعث می شود هزینه آن بسیار کمتر و اثربخشی آن بیشتر باشد.
چهار راهکار برای جذب سرنخ (Lead) از طریق بازاریابی محتوایی با هزینه کمتر:
همکاری با میکرو اینفلوئنسرها یکی از رویکردهای هوشمندانه در بازاریابی دیجیتال است. این افراد معمولا بین ۱۰۰۰ تا ۱۰۰ هزار دنبال کننده دارند، اما جامعه مخاطب آنها بسیار فعال و درگیر است.
برخلاف اینفلوئنسرهای بزرگ یا سلبریتی ها، میکرو اینفلوئنسرها معمولا در یک حوزه تخصصی فعالیت می کنند و رابطه نزدیک تر و صمیمی تری با مخاطبان خود دارند. همین ویژگی باعث می شود توصیه ها و معرفی های آنها برای دنبال کنندگانشان معتبرتر و قابل اعتمادتر به نظر برسد.
از نظر هزینه و بازگشت سرمایه، همکاری با میکرو اینفلوئنسرها مزیت های زیادی دارد. آنها معمولا در ازای دریافت محصولات یا هزینه های محدود همکاری می کنند، نه مبالغ هنگفتی که سلبریتی ها یا اینفلوئنسرهای بزرگ درخواست می کنند.
نکته مهم اینجاست که با وجود تعداد کمتر دنبال کننده، نرخ تعامل آنها به طور میانگین بین ۳ تا ۷ درصد است؛ در حالی که این نرخ برای اینفلوئنسرهای بزرگ معمولا بین ۱ تا ۳ درصد است. این موضوع به معنی نرخ تبدیل بالاتر و تاثیرگذاری بیشتر است.
برای موفقیت در همکاری با میکرو اینفلوئنسرها باید استراتژیک عمل کنید:
برای بسیاری از کسب و کارهای کوچک، بازاریابی دهان به دهان یکی از بهترین راهکارها برای افزایش فروش است. تحقیقات نشان می دهد که مشتریان وقتی درباره یک محصول یا خدمت از افراد غریبه می شنوند، احتمال خریدشان بیشتر می شود؛ حالا تصور کنید این معرفی از طرف دوستان یا اعضای خانواده باشد، تاثیر آن چند برابر خواهد شد.
اگر با کارمندان خود به خوبی رفتار کنید و آنها را به سفیران برند تبدیل کنید، می توانید از ظرفیت بی نظیر شبکه های اجتماعی و ارتباطات شخصی آنها بهره ببرید. کارمندان شما به طور طبیعی علاقه مند به موفقیت کسب و کارتان هستند، پس چرا از صدای آنها برای معرفی برند استفاده نکنید؟
یکی از ایده های ساده و موثر، برگزاری تخفیف های ویژه تحت عنوان “Friends and Family” است. مثلا می توانید یک رویداد اختصاصی ایجاد کنید، در شبکه های اجتماعی برای آن رویداد صفحه بسازید، کارمندان را دعوت کنید و از آنها بخواهید این تخفیف یا رویداد را با دوستان و همکارانشان به اشتراک بگذارند. همچنین می توانید آنها را تشویق کنید که افراد مرتبط را تگ کنند تا دامنه دسترسی و دیده شدن برند شما بیشتر شود.
به این ترتیب، کارمندان نه تنها اعضای تیم شما هستند، بلکه به عنوان سفیران واقعی برند عمل می کنند و با کمک شبکه های اجتماعی خود، آگاهی از برند و در نهایت فروش شما را افزایش می دهند.
استراتژی ارتباطات بازاریابی چیست؟
کمپین BOGO، یکی بخر و یکی ببر!
تعداد دفعات ارسال پوش نوتفیکیشن | چند وقت یک بار پوش ارسال کنیم؟
