دانلود فایل های بیگ کوئری

جذب مشتری همیشه یکی از سخت ترین بخش های بازاریابی بوده است. معمولا تلاش می کنیم با بازاریابی محتوایی (Content Marketing) توجه کاربر را جلب کنیم و سپس با ایمیل مارکتینگ (Email Nurturing) او را در مسیر خرید قرار دهیم. اما این روند زمانی دشوارتر می شود که بخواهیم یک محصول را برای چند گروه سنی با رفتارهای کاملا متفاوت بازاریابی کنیم. برای مثال، یک فرد ۵۰ ساله که آشنایی محدودی با بازاریابی دیجیتال دارد، واکنشی متفاوت به یک تبلیغ فیسبوک (Facebook Ad) نشان می دهد در مقایسه با یک جوان ۲۰ ساله که به خوبی با تاکتیک های دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing Tactics) آشناست.

به عنوان یک فرد میلنیال (Millennial)، خیلی سریع متوجه می شوم که چه برندهایی دقیقا نسل من را هدف گرفته اند؛ از هویت بصری جذاب گرفته تا لحن کمی طنزآمیز و خودمانی که مشخصا برای این نسل طراحی شده است.

اما سوال مهم این است: برندها چگونه می توانند مطمئن شوند که پیام آن ها برای تمام نسل ها به درستی عمل می کند؟ کدام نسل بیشتر از تماس تلفنی (Phone Call) تاثیر می گیرد؟ چه کسانی همچنان خرید حضوری (In-store Shopping) را ترجیح می دهند؟ و کدام گروه به دلیل محصولی با ویژگی های دوستدار محیط زیست (Eco-friendly Product) جذب برند می شوند؟

نگران نباشید. تمام این موارد به خوبی بررسی و تحلیل شده است.

در این مطلب، بهترین استراتژی های بازاریابی آنلاین برای هدف قرار دادن سه نسل مهم یعنی میلنیال ها، نسل ایکس (Gen X) و بومرها (Baby Boomers) را بررسی می کنیم. اما پیش از آن، لازم است تعریف درستی از بازاریابی نسلی ارائه دهیم.

بازاریابی نسلی (Generational Marketing) چیست؟

بازاریابی نسلی یک رویکرد بازاریابی است که پیام ها و ارتباطات بازاریابی را بر اساس گروه های نسلی طراحی می کند. طبق تعریف ویکی پدیا، نسل (Generation) به گروهی از افراد گفته می شود که در یک بازه زمانی مشابه به دنیا آمده اند (معمولا تا ۱۵ سال) و در یک مرحله مشابه از زندگی قرار دارند. این افراد تحت تاثیر رویدادها، روندها و تحولات اجتماعی یک دوره زمانی مشترک شکل گرفته اند و همین موضوع باعث می شود نیازها، انتظارات و رفتارهای مشابهی داشته باشند.

به همین دلیل، بازاریابی نسلی می تواند دقت پیام و اثرگذاری کمپین های دیجیتال را به شکل قابل توجهی افزایش دهد. در واقع، با شناخت ویژگی های هر نسل، می توان پیام درست را از طریق کانال درست و با لحن درست به مخاطب ارسال کرد.

اگر به دنبال شناخت بهتر نسل زد (Gen Z) هستید، منابع کاربردی زیادی وجود دارد؛ از جمله ویژگی ها و آمار نسل زد (Gen Z Characteristics & Stats) و همچنین استراتژی های بازاریابی مخصوص این نسل (Gen Z Marketing Strategies).

بازاریابی برای نسل بومرها

نسل بومرها چه کسانی هستند؟

نسل بومرها همان نسلی هستند که هنوز پیام صوتی یا همان ویس میل (Voicemail) می گذارند و آن را گوش می کنند. این گروه بین سال های ۱۹۴۶ تا ۱۹۶۴ متولد شده اند و دوران رشد آن ها همزمان با فضای پس از جنگ جهانی دوم و دوره معروف به رویای آمریکایی (American Dream) بوده است؛ دورانی با خانه های حصار سفید و خانواده های سنتی.

با این که نسل های جوان تر به بومرها نحوه استفاده از فناوری را آموزش داده اند، اما این نسل با سرعت و احتیاط بیشتری فناوری های جدید را پذیرفته است. طبق تحقیق مرکز پژوهشی پیو (Pew Research)، در سال ۲۰۱۴ حدود ۶۵ درصد از افراد ۵۰ تا ۶۴ سال از شبکه های اجتماعی (Social Networking Sites) استفاده می کردند. نکته جالب این که بیشتر آن ها از فیسبوک (Facebook) برای ارتباط مجدد با دوستان قدیمی و روابط خاموش شده استفاده می کردند.

نسل بومرها بیشترین احتمال را دارد که تبلیغات ریمارکتینگ فیسبوک (Facebook Remarketing Ads) را اشتباه برداشت کنند یا آن ها را مزاحم بدانند، اما همچنان به روش های بازاریابی مستقیم و تعامل انسانی علاقه نشان می دهند. بومرها صحبت کردن با یک فرد واقعی را ترجیح می دهند.

از نگاه بازاریابی نسلی، بومرها ارزشمندترین مصرف کنندگان در بازار امروز هستند. این نسل در هر خرید بیشترین میزان هزینه را پرداخت می کند و حالا که در دوران بازنشستگی قرار دارد، آمادگی بیشتری برای خریدهای غیرضروری یا محصولات لوکس دارد. نکته شگفت انگیز این است که بومرها حتی در حوزه فناوری (Technology) نیز بیشترین هزینه را انجام می دهند؛ از تلویزیون کابلی پریمیوم (Premium Cable) گرفته تا جدیدترین مدل های گوشی هوشمند.

۵ نکته مهم برای بازاریابی به نسل بومرها (۵ Tips for Marketing to Baby Boomers)

۱. از وفاداری به برند استفاده کنید (Take Advantage of Brand Loyalty)
اگر تجربه مشاهده سبک خرید افراد این نسل را داشته باشید، متوجه می شوید که بومرها به شکل قابل توجهی وفادار به برند هستند. برای مثال، وقتی عموی من شنید که ممکن است فرمول دئودورانت مورد علاقه اش یعنی Old Spice Original تغییر کند، بلافاصله چندین عدد خرید تا برای سال ها ذخیره داشته باشد. یا خاله های من زمانی که یک نوع شراب مورد علاقه خود را پیدا می کنند، تمام موجودی فروشگاه را می خرند.
در بازاریابی نسلی، اگر بتوانید به این گروه ثابت کنید که محصول شما کیفیت بالا و ارزش طولانی مدت دارد، شانس زیادی برای تبدیل آن ها به مشتریان وفادار خواهید داشت.

۲. از فرصت فروش تکمیلی استفاده کنید (Go for the Up-Sell)
نسل بومرها معمولا درآمد بیشتری نسبت به نسل های جوان تر دارند و آمادگی بیشتری برای هزینه کردن در حوزه هایی مثل سرگرمی، شراب، خدمات و حتی داروهای نسخه ای دارند. این نسل دوست دارد ارزش یک خدمت را بداند؛ این که دقیقا چه مشکلی را حل می کند و چطور زندگی آن ها را راحت تر می سازد، بدون این که احساس فشار از سمت فروشنده داشته باشند.
در چنین شرایطی، فروش تکمیلی یا همان Upsell گزینه بسیار مناسبی است. مثلا پیشنهاد اضافه شدن ۱۰۰ گیگابایت فضای ذخیره سازی با تنها ۱۰ دلار در ماه، یک پیشنهاد جذاب و غیرتهاجمی برای این نسل محسوب می شود.
طبق نظر جفری گیتومر (Jeffery Gitomer)، فروش تکمیلی علاوه بر افزایش درآمد، باعث تقویت رابطه با مشتری نیز می شود و نسبت به جذب مشتری جدید، تلاش بسیار کمتری نیاز دارد.

۳. برنامه های کش بک را وارد استراتژی کنید (Tie in Cash-Back)
کسب امتیاز یا دریافت کش بک (Cash Back) شاید برای برخی نسل ها جذاب نباشد، اما برای بومرها که معمولا خریدهای بزرگی انجام می دهند، برنامه های کش بک بسیار وسوسه کننده است.
نمونه واضح آن کارت های اعتباری است. بر اساس آمار، ۴۸ درصد نسل بومرها از کارت اعتباری استفاده می کنند و ترجیح می دهند مبلغ بیشتری خرج کنند تا امتیاز بیشتری به دست آورند. بسیاری از بومرها طرفدار American Express هستند، زیرا خریدهای بزرگ آن ها می تواند امتیازات قابل توجهی ایجاد کند؛ امتیازاتی که در نهایت می تواند یک سفر را پوشش دهد یا وسیله ای مثل Nutribullet را برای یکی از اعضای خانواده خریداری کند.

۴. اگر چیزی خوب کار می کند، تغییرش ندهید (If It Ain’t Broke, Don’t Fix It)
این نسل بیشترین میزان تاثیرپذیری را از روش های بازاریابی و فروش سنتی دارد. بومرها معمولا ترجیح می دهند قبل از خرید، با یک فرد واقعی صحبت کنند؛ اما لطفا هنگام صرف شام تماس نگیرید.
روش هایی که به زندگی شخصی آن ها وارد می شوند خوشایند نیستند، اما تبلیغات تلویزیونی، روزنامه ای و سنتی همچنان برایشان قابل قبول است.
از آنجا که بومرها از شبکه های اجتماعی بیشتر برای ارتباط با دوستان قدیمی استفاده می کنند، احتمال زیادی وجود دارد که تبلیغ فیسبوک شما (Facebook Ad) را اسپم گزارش کنند.
این نسل کمترین علاقه را به خواندن مقالات طولانی دارد. بومرها بیشتر مقالات کوتاه حدود ۳۰۰ کلمه را ترجیح می دهند.
همچنین آن ها به ندرت خرید اینترنتی را از طریق گوشی هوشمند انجام می دهند. این یک فرصت مهم است تا تجربه پرداخت موبایلی خود را ارزیابی کنید. آیا مادربزرگ شما می تواند بدون مشکل خرید را کامل کند؟

۵. یک نکته غیرمنتظره: تخفیف را کنار بگذارید (Plot Twist: Skip the Discounts)
نسل بومرها یا در آستانه بازنشستگی هستند یا چند سال است که از آن لذت می برند؛ دوره ای که نتیجه سال ها تلاش بوده است.
طبق گزارش AARP، بزرگسالان بالای ۵۰ سال سالانه ۳.۲ تریلیون دلار هزینه می کنند و ۱۵ تریلیون دلار دارایی مالی دارند؛ رقمی که از تولید ناخالص داخلی کشورهایی مانند ایتالیا، روسیه، انگلستان و فرانسه بیشتر است.
این گروه سنی ۵۰ درصد کل هزینه های مصرفی را شامل می شوند، اما بازاریاب ها تنها ۱۰ درصد بودجه خود را برای آن ها صرف می کنند. این یعنی یک فرصت کاملا دست نخورده!
به همین دلیل، پیشنهاد می شود محصولات با قیمت کامل یا حتی سطح بالا (Top-shelf Products) را به این گروه هدف معرفی کنید.
هیچ کس در دهه شصت زندگی خود نمی خواهد شراب ۷ دلاری بنوشد یا برای خانه جدیدی که بعد از رفتن آخرین فرزندش کوچک کرده، مبلمان دست دوم بخرد. بومرها حاضرند برای لذت بردن از زندگی در دوران بازنشستگی کمی بیشتر خرج کنند.

بازاریابی برای نسل ایکس

نسل ایکسی ها چه کسانی هستند؟

نسل ایکس را معمولا به عنوان «فرزند میانی فراموش شده» می شناسند. این نسل کوچکترین گروه جمعیتی بین نسل بومرها و نسل میلنیال ها است. افراد این گروه بین سال های ۱۹۶۵ تا ۱۹۸۰ متولد شده اند و نقش یک پل ارتباطی بین دو نسل بزرگ تر را ایفا می کنند.

نسل ایکسی ها امروز در نقطه ای قرار دارند که همزمان باید از فرزندان خود مراقبت کنند، قسط خانه پرداخت کنند و در اوج مسیر شغلی خود قرار بگیرند. تصور کنید یک فرد ۴۰ ساله که در دهه ۸۰ میلادی به مدرسه رفته، مخالف سیاست های دولت بوش پدر بوده، امروز در حوزه انرژی سبز (Green Energy) کار می کند و چند فرزند کوچک دارد. این نسل دوران گذار از رادیو به تلویزیون و از تلویزیون به ویدئو را به خوبی به یاد دارد و نسبت به تامین مالی دوران بازنشستگی نگرانی بیشتری دارد.

این نسل بسیار پرمشغله است. آن ها باید مراقب فرزندان باشند، وام مسکن و شهریه دانشگاه پرداخت کنند و ساعت های طولانی کار کنند. با وجود این مشغله ها، نسل ایکس به شدت آنلاین است. بیش از ۸۰ درصد افراد این نسل در شبکه هایی مثل فیسبوک (Facebook)، مای اسپیس (MySpace) و توییتر (Twitter) حضور دارند.

از نگاه بازاریابی نسلی، نسل ایکس از لحاظ پذیرش فناوری بسیار نزدیک به میلنیال ها عمل می کند. آن ها همچنین از نظر سیاسی وفادارتر از نسل های دیگر هستند. نسل ایکسی ها ادعا می کنند که هنگام خرید به فهرست نیازها وفادارند، اما در عمل بیشترین خریدهای غیرمنتظره و بدون برنامه را انجام می دهند.

این نسل یک «نسل دوگانه» است؛ چون دوران نوجوانی را بدون خرید اینترنتی گذرانده و از خرید حضوری لذت می برد، اما امروز خرید آنلاین را هم کاملا پذیرفته است.

۵ نکته مهم برای بازاریابی به نسل ایکس (۵ Tips for Marketing to Generation X)

۱. کوپن همیشه محبوب است (Everyone Loves Coupons)
نسل ایکس درست زمانی وارد بازار کار شد که بحران اقتصادی بزرگ (Great Recession) رخ داد. این نسل باور چندانی به تامین مالی از سوی بیمه اجتماعی (Social Security) در دوران بازنشستگی ندارد.
نسل ایکسی ها همزمان برای هزینه های دانشگاه، خرید خانه، راه اندازی کسب و کار و پس انداز دوران بازنشستگی تلاش می کنند. نتیجه این سبک زندگی؟ علاقه شدید به کوپن، تخفیف و پیشنهادهای ارزشمند.
برندهایی مانند Blue Apron و Plated مثال های خوبی از بازاریابی موفق برای نسل ایکس هستند؛ چون هم زندگی آن ها را ساده تر می کنند و هم ارزش را به شکل مستقیم ارائه می دهند.

هرچند ایمیل مارکتینگ (Email Marketing) برای برخی قدیمی به نظر می رسد، اما همچنان بهترین کانال ارتباطی برای نسل ایکس است. آن ها دائما در محیط کار از Outlook استفاده می کنند و به ایمیل های خانوادگی و کاری وابسته اند. بنابراین دریافت ایمیل های فروش و پیشنهادهای ویژه برایشان کاملا طبیعی است.

۲. برند اخلاقی باشید (Be a Goody-Two-Shoes)
برندهایی که به محیط زیست یا جامعه کمک می کنند محبوبیت بیشتری در میان نسل ایکس دارند. این نسل کمتر به دنبال موج های زودگذر ترند است و بیشتر محصول یا خدمتی را انتخاب می کند که تاثیر مثبت اجتماعی یا زیست محیطی داشته باشد.
برند TOMS نمونه واضحی از این موضوع است. پیام ساده آن ها یعنی «One for One» باعث شد با وجود ظاهر ساده کفش هایشان، برند به موفقیت جهانی برسد.
بهترین کانال های بازاریابی برای انتقال این پیام ها فیسبوک و پینترست (Pinterest) هستند.

۳. از برنامه های پرورش مشتری بر اساس سبک زندگی استفاده کنید (Lifestyle Nurture Programs)
با توجه به حضور گسترده نسل ایکس در شبکه های اجتماعی، داده های ارزشمندی برای هدف گیری دقیق در دسترس بازاریاب ها قرار دارد.
به لطف گزینه های هدف گیری در فیسبوک (Facebook Targeting)، می توانید کمپین هایی مخصوص مادران جدید، سالگرد ازدواج، تولدها و مناسبت های خانوادگی اجرا کنید.
برخی برندها مثل Petco ارسال منظم کالاهای مصرفی حیوانات خانگی را ارائه می دهند تا مشتری هیچ وقت خرید ضروری را فراموش نکند.
در حوزه کودک، برندهایی مثل Babies R Us و Toys R Us برنامه های ایمیلی دارند که برای مادران باردار، ماه به ماه پیام ارسال می کنند و بعد از تولد نیز پیشنهادهای مناسب سن کودک ارائه می دهند.
این روش ها باعث ایجاد وفاداری و حس اعتماد می شود؛ چون مشتری احساس می کند شما دقیقا نیازهایش را می شناسید.

۴. به نسل ایکس یک استراحت بدهید (Give Gen Xers a Break)
اگرچه نسل ایکس به پس انداز معروف است، اما همه درآمدشان برای شهریه دانشگاه ذخیره نمی شود.
آمار نشان می دهد دو سوم نسل ایکسی هایی که درآمد بالای ۲۵۰ هزار دلار دارند و نصف افرادی که کمتر از این میزان درآمد دارند، قصد دارند طی ۱۲ ماه آینده به سفر بروند.
این یک فرصت بزرگ بازاریابی است. حتی اگر محصول شما ارتباط مستقیمی با سفر ندارد، می توانید مسابقه (Sweepstake) برگزار کنید یا محصولاتی که در سفر کاربرد دارند تبلیغ کنید.
از آنجا که سفرهای این نسل معمولا خانوادگی و پرهزینه است، آن ها آماده اند تا برای برنامه ریزی بهتر، پیشنهادهای ارزشمند شما را بپذیرند. در صورت تجربه خوب، احتمال تکرار خرید بسیار بالا خواهد بود.

۵. یک چرخش غیرمنتظره: سراغ پست مستقیم بروید (Plot Twist: Try Direct Mail)
شاید فکر کنید ارسال پستی مستقیم یا Direct Mail یک روش منسوخ شده است، اما برای نسل ایکس هنوز بسیار موثر است.
طبق تحقیق شرکت های InnoMedia، NuStats و Vertis، حدود ۸۶ درصد افراد این نسل هر روز نامه ها را بررسی می کنند و ۶۸ درصد از کوپن هایی که از طریق پست دریافت کرده اند استفاده کرده اند.
این نسل همچنان بیشتر قبض های خود را به صورت کاغذی دریافت می کند و کارت تبریک های تولد را با USPS ارسال می کند، نه ایمیل.
پس دوره منوهای رستوران های چینی و بسته های کوپن که داخل صندوق پستی می افتاد هنوز تمام نشده است.

بازاریابی برای نسل میلنیال

نسل میلنیال چه کسانی هستند؟

نسل میلنیال نسلی است که رفته رفته نیروی کار را در اختیار می گیرد و از نظر تعداد در حال پیشی گرفتن از نسل بومرها است. افراد این نسل بین سال های ۱۹۸۱ تا ۱۹۹۹ متولد شده اند و دوران بلوغ خود را در اوایل دهه ۲۰۰۰ تجربه کرده اند.
این نسل بیشتر از هر نسل دیگری موضوع گفت وگوهای شبکه های اجتماعی و پاپ کالچر (Pop Culture) است. میلنیال ها درست در زمانی وارد بازار کار شدند که اقتصاد با بحران جدی مواجه شد؛ همین باعث شده این نسل بزرگ ترین گروه کارآفرینان (Entrepreneurs) باشد.

میلنیال ها به حساسیت های اجتماعی شهرت دارند و در بسیاری از مواقع مسائل اجتماعی را بر منافع اقتصادی ترجیح می دهند. طبق گزارش Brookings Institute، حدود ۶۴ درصد میلنیال ها ترجیح می دهند سالی ۴۰ هزار دلار در شغلی که دوست دارند درآمد داشته باشند تا ۱۰۰ هزار دلار در شغلی که برای آنها کسل کننده است.

با این حال، میلنیال ها یک نیروی اقتصادی بزرگ محسوب می شوند. آن ها سالانه حدود ۲۰۰ میلیارد دلار قدرت خرید دارند و به همین دلیل بسیاری از بازاریاب ها تلاش می کنند با کانال های جدید بازاریابی، این نسل را جذب کنند.
میلنیال ها کمترین میزان خرید حضوری را دارند، اما زمانی که به خرید می روند، خریدهای قابل توجهی انجام می دهند. این نسل بیشترین واکنش را به خرید آنلاین، توصیه های دوستان و خانواده و هر چیزی که فرآیند خرید را آسان تر کند نشان می دهد.

میلنیال ها در حال تغییر شیوه بازاریابی کالا و خدمات هستند؛ چون به تاکتیک های بازاریابی سنتی پاسخ نمی دهند. این نسل مکان غذا خوردن را از روی عکس های اینستاگرام انتخاب می کند، آرایشگر را از طریق فیسبوک پیدا می کند و خرید مواد غذایی را آنلاین انجام می دهد.

۱. روی نوآوری تمرکز کنید

میلنیال ها عاشق «چیز بعدی» هستند؛ همان ترندهایی که رسانه ها و کمدی ها آن را دست می اندازند اما در واقع درآمد زیادی برای صاحبان کسب و کار ایجاد می کند.
نمونه واضح آن اپل (Apple) است. زمانی که استیو جابز شکل ظاهری و تجربه کاربری کامپیوتر را دگرگون کرد، مک (Mac) به سرعت محبوب شد. امروز میلنیال ها ۲۱.۷ درصد بیشتر از سایر نسل ها مالک مک هستند و همین نسل همان کسانی هستند که هر سال مشتاق معرفی آیفون جدید هستند.
یا زمانی که اینستاگرام ویژگی استوری را از اسنپ چت الهام گرفت، اینترنت منفجر شد. همین اتفاق برای محبوبیت اپلیکیشن های دوست یابی آنلاین و پهپادهای عکاسی رخ داد.
برای بازاریابی به میلنیال ها باید بر زاویه جدید، نوآوری و ارائه دید تازه نسبت به یک نیاز یا مشکل رایج تمرکز کنید.

۲. از نظرات و بررسی ها استفاده کنید

میلنیال ها در حال تغییر شکل بازاریابی هستند؛ زیرا به روش های سنتی بی تفاوت اند.
این نسل تصمیم گیری های مهم خود را بر اساس «تجربه دیگران» انجام می دهد. از انتخاب رستوران با عکس های اینستاگرام گرفته تا انتخاب آرایشگر از فیسبوک و سفارش مواد غذایی از طریق توصیه یک دوست.

طبق آمار، ۶۸ درصد میلنیال ها تا زمانی که با دوستان مورد اعتماد خود درباره موضوعی حرف نزنند، تصمیم جدی نمی گیرند؛ از انتخاب محله زندگی و محل قرار ملاقات گرفته تا شروع یک کسب و کار.
به همین دلیل، وبسایت های نقد و بررسی مثل Yelp، TripAdvisor و Rotten Tomatoes نقش حیاتی در تصمیم گیری این نسل دارند.

یک راه کارآمد برای بازاریابی غیرمستقیم به میلنیال ها این است که نظرات آنلاین شما مثبت و معتبر باشد و تجربه مشتری در سطح بالایی قرار داشته باشد.

۳. ارتباط با میلنیال ها از طریق مشوق های شبکه اجتماعی

برای استفاده از قدرت شبکه های اجتماعی در میان میلنیال ها، بهتر است مشوق های اجتماعی (Social Incentives) در برنامه بازاریابی خود بگنجانید.
طبق آمار Yahoo، حدود ۶۳ درصد میلنیال ها در صورتی که در ازای «چک این» (Check-in) در یک شبکه اجتماعی کوپن یا تخفیف دریافت کنند، این کار را انجام می دهند. یک تخفیف ۲۰ درصدی کافی است تا ۵۰ درصد آن ها را به یک فروشگاه جذب کند.

همچنین می توانید دسترسی به یک بخش از تجربه را منوط به اشتراک گذاری کنید؛ مثلا:
“برای ادامه تجربه، این صفحه را با ۵ دوست خود در فیسبوک یا توییتر به اشتراک بگذارید.”
این روش علاوه بر افزایش گفت وگو و بازدید، می تواند یک منبع مناسب برای جمع آوری لید (Sales Leads) باشد.

۴. از برنامه های وفاداری استفاده کنید

اگر ماجرای آلودگی Chipotle اتفاق نمی افتاد، به احتمال زیاد برنامه وفاداری جدید این برند یکی از بزرگ ترین خبرهای سال می شد.
Chipotle تقریبا تمام ویژگی هایی که میلنیال ها دوست دارند را یکجا دارد: گوشت و سبزیجات با منشا اخلاقی، گزینه های گیاهی، غذاهای سفارشی اما سریع، و کمپین های تبلیغاتی جذاب.

طبق بررسی Harris Poll، حدود ۷۷ درصد میلنیال ها در برنامه های وفاداری (Loyalty Programs) شرکت می کنند یا آماده شرکت هستند. همچنین ۷۳ درصد کاربران گوشی های هوشمند علاقه دارند از موبایل برای تعامل با برنامه های وفاداری برندها استفاده کنند.

برندهایی مثل Starbucks، Red Mango و Boloco نمونه های موفق این حوزه هستند.

۵. یک ایده غیرمنتظره: تبلیغات رادیویی را امتحان کنید

شاید تبلیغات رادیویی به نظر شما روش قدیمی بازاریابی باشد، اما احتمالا «ویدئو ستاره رادیو را نکشت». حداقل پادکست را نکشت.
۹۳ درصد میلنیال ها گزارش داده اند که به طور متوسط ۱۱ ساعت در هفته به رادیو گوش می دهند. جالب این که تعداد شنوندگان رادیو در میان میلنیال ها بیشتر از نسل ایکس و بومرها است.

پادکست ها نیز محبوبیتی برابر با سریال های نتفلیکس پیدا کرده اند. برای مثال، خیلی از مخاطبان تنها به دلیل اسپانسرینگ پادکست های محبوبشان، به سراغ برندهایی مثل SquareSpace می روند.

از طرف دیگر، تبلیغ در رادیو یا پادکست به برنامه کمک می کند و رابطه مثبتی میان برند و مخاطب ایجاد می شود. این موضوع برای برندهایی مثل NPR نیز کاملا اثبات شده است.

شاید این سوال برای شما مطرح شده باشد که چرا باید برای رونمایی از یک وبسایت جدید، به یک ایده کمپین لانچ سایت جدید نیاز دارید؟ تصور کنید چند ماه برای طراحی وبسایت خود زمان گذاشته اید؛ سایتی که هویت برند شما را به زیبایی نشان می دهد. روز رونمایی فرا می رسد، یک پست ساده در شبکه های اجتماعی منتشر می کنید و منتظر بازخورد می مانید… اما اتفاق خاصی نمی افتد. تعداد بازدیدها کم است، تعامل کاربران حداقل است و تمام زحماتی که ماه ها برای آن وقت گذاشته بودید به چشم نمی آید.

واقعیت این است که حتی یک وبسایت حرفه ای و چشم نواز هم بدون برنامه بازاریابی، دیده نخواهد شد. طراحی خوب به تنهایی کافی نیست. بدون داشتن یک برنامه مشخص و بدون اجرای ایده کمپین برای لانچ سایت جدید، حتی بهترین سایت ها هم می توانند کاملا بی سر و صدا باقی بمانند.

یک کمپین لانچ سایت جدید که با استراتژی درست طراحی شده باشد، به شما کمک می کند هیجان ایجاد کنید، بازدید اولیه را بالا ببرید و مطمئن شوید وبسایت جدید شما تاثیرگذاری لازم را دارد. برای مجموعه هایی که ماموریت سازمانی و هدف اجتماعی دارند، این مرحله اهمیت بیشتری پیدا می کند، اما معمولا نادیده گرفته می شود.

در این مطلب به شما کمک می کنیم قبل از لانچ رسمی سایت، یک فضای هیجانی و گفت و گو در میان مخاطبان خود ایجاد کنید. همچنین چند ایده جذاب و خلاقانه برای کمپین لانچ سایت جدید ارائه می دهیم تا بتوانید از همان روز اول، توجه مخاطبان را جلب کنید.

چک لیست ضروری برای لانچ سایت

پیش از اینکه وارد مرحله اجرای کمپین شوید، لازم است مطمئن شوید زیرساخت های اصلی آماده هستند. این چک لیست می تواند روند رونمایی از سایت را ساده، سریع و بدون خطا پیش ببرد:

1. انتخاب تاریخ و ساعت مناسب برای رونمایی که با رفتار کاربران شما تناسب داشته باشد. معمولا بهتر است آخر هفته و تعطیلات را کنار بگذارید.
2. تهیه یک چک لیست داخلی برای کارهای فنی روز لانچ، مثل تعویض دامنه، انجام تست های نهایی و تهیه نسخه پشتیبان.
3. آماده کردن پیام های ارتباطی و کمپین های تیزری پیش از رونمایی، شامل پست های شبکه اجتماعی، ایمیل اطلاع رسانی و بیانیه خبری.
4. اجرای یک لانچ آزمایشی یا همان Soft Launch و دعوت از افراد کلیدی برای بازدید اولیه.
5. برنامه ریزی برای پشتیبانی و بررسی سایت پس از لانچ، مثلا یک بازه ۲۴ تا ۴۸ ساعته برای رفع خطاهای احتمالی.

وقتی زیرساخت ها آماده شد، وقت آن است که توجه مخاطبان را جلب کنید و هیجان پیش از رونمایی را بسازید.

کمپین لانچ سایت جدید: چگونه یک وبسایت تازه را به بهترین شکل معرفی کنیم

تبلیغ یک وبسایت جدید از لحظه ای شروع می شود که شما هیجان اولیه را قبل از رونمایی بسازید. تیم شما ماه ها تلاش کرده تا وبسایتی طراحی شود که به خوبی هویت، ارزش ها و تاثیرگذاری سازمان شما را نشان دهد. حالا وقت آن است که این تلاش ها را جشن بگیرید.

رونمایی از سایت نباید یک اعلام ساده و یک روزه باشد. این یک فرصت مهم برای ساختن انرژی، ایجاد توقع در میان مخاطبان و همراه کردن آنها با مسیر جدید برند شما است.

کمپین لانچ سایت جدید یا همان کمپین تیزری، بخش هایی از وبسایت تازه را به صورت تدریجی نشان می دهد. این کار حس کنجکاوی ایجاد می کند و همزمان شخصیت برند و ماموریت شما را تقویت می کند.

در این مرحله، شبکه های اجتماعی و ایمیل مهم ترین ابزارهای شما هستند. این دو کانال به شما کمک می کنند دوباره با جامعه مخاطبانتان ارتباط برقرار کنید، افراد جدیدی را جذب کنید و در روز رونمایی، ترافیک قابل توجهی به سایت هدایت کنید.

ما در ادامه چند ایده کمپین برای لانچ سایت جدید را معرفی کرده ایم؛ ایده هایی که می توانند اشتیاق اولیه را بالا ببرند، بازدید زیادی ایجاد کنند و مخاطبان شما را از همان روز اول به علاقه مندان سایت جدید تبدیل کنند.

۱. سری پست های شمارش معکوس «یک چیز جدید در راه است»

هدف: ایجاد کنجکاوی و آگاهی
مناسب برای: شبکه های اجتماعی، بنر ایمیل، بنر صفحه اصلی سایت

رونمایی از سایت جدید یک لحظه هیجان انگیز است. برای ساختن این فضای هیجانی، می توانید یک سری پست شمارش معکوس در شبکه های اجتماعی منتشر کنید تا در روزهای منتهی به لانچ، توجه مخاطبان را جلب کنید.

نمونه اجرا:

• یک شمارش معکوس پنج روزه منتشر کنید و هر روز بخشی کوچک از اتفاقی که در راه است را نشان دهید. مثلا جملاتی مثل «یک راه جدید برای ارتباط با ما»، «اتفاق بزرگی در حال شکل گرفتن است»، «نسخه بهتری از آنچه می سازیم در راه است».
• از روش نمایش تدریجی استفاده کنید. ابتدا تصاویر انتزاعی، کلوزآپ از رنگ ها، شکل ها یا بخش های بسیار کوچک از طراحی جدید سایت را منتشر کنید. سپس روز به روز جزئیات بیشتری را نشان دهید.
• یک تایمر شمارش معکوس روی سایت فعلی یا در پایین ایمیل های خبرنامه اضافه کنید.

این نوع کمپین لانچ سایت جدید به صورت مستقیم بر حس کنجکاوی کاربر اثر می گذارد. با ایجاد توقع در روزهای قبل از رونمایی، توجه و هیجان بیشتری در روز لانچ ایجاد می شود.

۲. سری محتوای «پشت صحنه ساخت»

هدف: ایجاد ارتباط احساسی و افزایش شفافیت
مناسب برای: بلاگ، شبکه های اجتماعی، ایمیل

رونمایی از سایت جدید فقط یک اطلاع رسانی نیست؛ یک داستان است. شما می توانید با روایت مراحل ساخت سایت، ارتباط عمیق تری با مخاطبان خود بسازید و نشان دهید که این وبسایت بخشی از مسیر رشد و ماموریت برند شماست.

پیشنهاد اجرا:

• یک سری محتوای سه بخشی در بلاگ یا لینکدین منتشر کنید:
  • بخش اول: چرا تصمیم گرفتیم سایت را بازطراحی کنیم
  • بخش دوم: چگونه طراحی جدید را با محوریت دسترس پذیری و تاثیرگذاری پیش بردیم
  • بخش سوم: نگاهی کوتاه به ویژگی های جدید و اینکه این تغییرات چه سودی برای کاربران دارد
• می توانید نقل قول هایی کوتاه از اعضای تیم یا همکاران پروژه اضافه کنید و توضیح دهید که هر بخش از این مسیر چه ویژگی مثبتی داشته و چه چیزی آنها را هیجان زده کرده است.

شفاف کردن مراحل طراحی، قصد و اهداف پشت این تغییرات، باعث افزایش اعتماد کاربران می شود و کمک می کند سایت جدید تنها یک ابزار دیجیتال نباشد، بلکه بخشی از داستان و هدف برند شما دیده شود.

۳. تیزرهای تصویری

هدف: ایجاد کنجکاوی با استفاده از تصویر
مناسب برای: اینستاگرام، لینکدین، استوری اینستاگرام

یکی از موثرترین روش ها برای اجرای یک ایده کمپین برای لانچ سایت جدید، استفاده از تیزرهای تصویری است. این نوع محتوا بدون توضیح زیاد، کنجکاوی کاربران را تحریک می کند و آنها را مشتاق می کند بدانند پشت این تصاویر چه تغییری پنهان شده است.

پیشنهاد اجرا:

• یک اسکرین شات محو شده یا کراپ شده از بخش های جدید سایت را منتشر کنید و کپشن هایی مانند «یک چیز زیبا در حال آماده شدن است» یا «می توانید حدس بزنید چه تغییری در راه است؟» اضافه کنید.
• از موشن گرافیک یا انیمیشن های خیلی ساده استفاده کنید تا بخشی کوچک از تغییرات مثل لوگوی جدید، رنگ ها یا ساختار ناوبری را نشان دهید.
• یک پست اسلایدی (کاروسل) «قبل و بعد» طراحی کنید، اما بخش «بعد» را محو یا پنهان کنید تا در هفته رونمایی به صورت کامل منتشر شود.

این تیزرهای کوچک و هوشمندانه باعث می شوند مخاطب احساس کند در جریان یک تغییر بزرگ قرار دارد، بدون اینکه تمام جزئیات را در همان ابتدا ببیند.

۴. کمپین «در ساخت آن به ما کمک کنید»

هدف: مشارکت دادن مخاطبان و ایجاد حس درگیری در فرآیند
مناسب برای: خبرنامه، استوری اینستاگرام، نظرسنجی های شبکه اجتماعی

یکی از استراتژی های جذاب در کمپین لانچ سایت جدید این است که مخاطب احساس کند بخشی از فرآیند بوده و نظر او در شکل گیری نسخه جدید سایت تاثیر دارد. این کار هم تعامل را افزایش می دهد و هم حس مالکیت و همراهی ایجاد می کند.

پیشنهاد اجرا:

• در شبکه های اجتماعی سوالاتی بپرسید مانند: «به نظر شما یک سایت خوب چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟» یا «چه قابلیتی می تواند تجربه شما را در سایت ها بهتر کند؟»
• نسخه های اولیه یا بخش های کوچکی از طراحی جدید را به مشترکان ایمیل ارسال کنید و از آنها بازخورد بگیرید.
• یک نظرسنجی راه اندازی کنید و از مخاطبان بخواهید روی شعار لانچ، تیتر صفحه اصلی یا یک المان بصری جدید رای بدهند. مثل «کدام تیتر بیشتر با شما ارتباط برقرار می کند؟»

این نوع کمپین باعث می شود مخاطبان از حالت دنبال کننده ساده خارج شوند و به همکارانی فعال در مسیر رونمایی تبدیل شوند. همین حس مشارکت، میزان توجه و هیجان آنها را در روز لانچ چند برابر می کند.

۵. لانچ آزمایشی با دسترسی اختصاصی

هدف: قدردانی از مخاطبان وفادار و دریافت نظر و تجربه واقعی قبل از رونمایی عمومی
مناسب برای: ایمیل و لینک خصوصی

یکی از ارزشمندترین ایده ها در یک کمپین لانچ سایت جدید، ارائه دسترسی اختصاصی به بخشی از مخاطبان اصلی است. این کار هم حس وفاداری را تقویت می کند و هم امکان جمع آوری بازخورد را قبل از شروع رسمی فراهم می کند.

پیشنهاد اجرا:

• برای مشترکان خبرنامه یا مخاطبان وفادار یک ایمیل با عنوان «شما دعوت شده اید» ارسال کنید و توضیح دهید که آنها بخشی از مسیر رشد شما بوده اند و اکنون می توانند نسخه جدید سایت را قبل از عموم مشاهده کنند.
• یک ویدئوی کوتاه از محیط جدید سایت، امکانات تازه و اینکه این تغییرات چگونه با ماموریت شما هماهنگ است تهیه کنید و به صورت خصوصی ارسال کنید.
• از آنها بخواهید تجربه، نظر یا بازخورد خود را بیان کنند. اگر پیام های مثبت دریافت شد، می توانید در زمان رونمایی عمومی از این نقل قول ها استفاده کنید.

این روش باعث می شود مخاطبان احساس ارزشمندی کنند و همزمان به شما کمک می کند نسخه نهایی سایت را بهتر و دقیق تر آماده کنید.

۶. کمپین شعار ماموریت محور

هدف: پیوند دادن سایت جدید با هویت، ماموریت و ارزش های برند
مناسب برای: شبکه های اجتماعی، هدر ایمیل، بنرهای چاپی یا دیجیتال

یکی از روش های موثر برای معرفی سایت جدید، طراحی یک شعار کوتاه، ماندگار و ماموریت محور است. این شعار باید نشان دهد که تغییرات ایجاد شده تنها زیبایی ظاهری نیست و مستقیما به ارزش های اصلی سازمان شما مرتبط است.

نمونه شعارهای قابل استفاده:

• «فضایی جدید برای تجربه بهتر.»
• «ماموریت ما، بازطراحی شده.»

می توانید این شعار را در تیم خود تولید کنید یا از مخاطبان بخواهید از میان چند گزینه، بهترین را انتخاب کنند.
این شعار را در تمام کانال های ارتباطی خود (از پست های شبکه اجتماعی گرفته تا بنرهای دیجیتال) به صورت ثابت استفاده کنید. تکرار این پیام باعث می شود کمپین لانچ سایت جدید شما هویت یکپارچه داشته باشد و راحت تر در ذهن مخاطب باقی بماند.

۷. نقطه اوج کمپین: فعال سازی روز رونمایی

هدف: تبدیل هیجان ایجاد شده به تعامل واقعی و افزایش ترافیک سایت
مناسب برای: تمام کانال های ارتباطی

روز لانچ، مهم ترین بخش کمپین لانچ سایت جدید است. در این مرحله باید هیجانی که در هفته های قبل ساخته شده را به بازدید، تعامل و توجه واقعی تبدیل کنید.

پیشنهاد اجرا:

• یک قرعه کشی یا هدیه ویژه روز رونمایی برگزار کنید. این هدیه می تواند یک محصول از فروشگاه آنلاین شما یا یک بازدید ویژه از پروژه ها و فعالیت های سازمان باشد.
• یک ویدئوی رسمی از مدیرعامل یا تیم به مناسبت رونمایی منتشر کنید و در آن درباره ویژگی های جدید و مسیر پشت این تغییر توضیح دهید.
• از شرکا، همکاران و حامیان بخواهید پست «سایت جدید ما رفت بالا» را در شبکه های اجتماعی خود منتشر کنند. برای سهولت کار، کپشن های آماده و تصاویر طراحی شده در اختیار آنها قرار دهید.
• یک پست وبلاگ منتشر کنید که به صورت کامل ویژگی ها و امکانات جدید سایت را توضیح دهد و از تیم و همکارانی که در این مسیر همراه بودند تشکر کند.

۸. استفاده از اینفلوئنسرها

اینفلوئنسرها نقش بسیار تاثیرگذاری در برندسازی دارند. مخاطبان آنها به توصیه ها و انتخاب هایشان اعتماد می کنند و همین موضوع باعث می شود معرفی شما توسط یک اینفلوئنسر معتبر، ترافیک قابل توجهی به صفحه فرود، وبسایت یا فروشگاه آنلاین شما وارد کند. آمارها نشان می دهد ۶۹ درصد از مصرف کنندگان تصمیم خرید خود را بر اساس پیشنهاد اینفلوئنسرها می گیرند. به همین دلیل، استفاده هدفمند از اینفلوئنسرها می تواند یکی از موثرترین ایده ها در کمپین لانچ سایت جدید باشد.

چگونه از اینفلوئنسر مارکتینگ برای لانچ سایت استفاده کنیم؟

انتخاب اینفلوئنسر مناسب:
در گام اول باید اینفلوئنسرهایی را انتخاب کنید که مخاطبانشان دقیقا با بازار هدف شما همخوانی داشته باشد. برای مثال، اگر محصولات آرایشی می فروشید، همکاری با اینفلوئنسرهایی که به صورت تخصصی درباره زیبایی و محصولات مراقبت پوست محتوا تولید می کنند، انتخابی هوشمندانه است.

تولید محتوای واقعی و ارزشمند:
به جای تبلیغات مستقیم، با اینفلوئنسر همکاری کنید تا یک محتوای اصیل و باورپذیر درباره رونمایی سایت جدید تولید کند. این محتوا می تواند شامل بررسی یک محصول، معرفی یک قابلیت جدید در سایت، یا ارائه یک پیشنهاد ویژه برای فالوورهای آن اینفلوئنسر باشد.

گسترش دامنه انتشار:
از اینفلوئنسر بخواهید محتوای کمپین شما را در پلتفرم های مختلف منتشر کند؛ مانند اینستاگرام، یوتیوب، تیک تاک یا حتی وبلاگ شخصی. انتشار چندجانبه باعث می شود پیام کمپین لانچ سایت جدید شما در معرض دید مخاطبان بیشتری قرار بگیرد و تاثیرگذاری آن چند برابر شود.

شاخص های پیشرو یا همان Leading Indicators، معیارهایی هستند که آینده را به ما نشان می‌دهند. این شاخص ها خاصیت پیش‌بینی دارند و به ما کمک می‌کنند عملکرد آینده را حدس بزنیم. در مقابل، Lagging Indicators یا شاخص های پس‌رو، نتایج گذشته را نمایش می‌دهند و در واقع تایید می‌کنند که چه اتفاقی افتاده است.

برای یک مارکتر، شاخصی مثل تعداد درخواست های دمو یک Leading Indicator محسوب می‌شود، چون می‌تواند خبر از افزایش فروش در آینده بدهد. اما معیارهایی مثل درآمد یا سود، Lagging Indicators هستند، چون خروجی نهایی و نتایج واقعی را پس از انجام اقدامات نشان می‌دهند.

به طور کلی، Leading Indicators ماهیتی عملیاتی یا رفتاری دارند؛ مثل میزان ایمپرشن یا مدت زمانی که کاربر در سایت می‌ماند. در مقابل، Lagging Indicators نتایج نهایی مثل حجم فروش یا نرخ ریزش مشتریان را اندازه‌گیری می‌کنند.

در این مقاله، تفاوت شاخص یا KPIهای پیشرو و تاخیری در مارکتینگ را با مثال های واقعی توضیح می‌دهیم. اما قبل از آن، بیایید معنای هرکدام را دقیق‌تر بررسی کنیم.

Leading Indicators چیست؟

Leading Indicators شاخص هایی هستند که نتایج آتی را مشخص می‌کنند. مارکتر ها از این KPI ها برای پیش‌بینی عملکرد آینده استفاده می‌کنند. برای مثال، نرخ تعامل در شبکه های اجتماعی یا تعداد کاربران فعال روزانه جزو Leading Metrics هستند. معمولا بهبود این شاخص ها مقدمه‌ای برای بهبود خروجی های نهایی است، اما هیچ تضمینی وجود ندارد.

می‌توان این شاخص ها را به «علائم هشدار اولیه» تشبیه کرد.

Turning point های کوچکی هستند که خبر از اتفاقات بزرگ‌تر در آینده می‌دهند. درست مثل زمانی که آسمان ابری می‌شود و حدس می‌زنید که قرار است باران ببارد.

نمونه های ساده Leading Indicators:

• ترافیک سایت
• تعداد ثبت نام در نسخه رایگان

زمانی که تعداد بازدیدکنندگان سایت یا ثبت‌نام در یک سرویس افزایش پیدا می‌کند، احتمال اینکه فروش در آینده رشد کند بیشتر می‌شود.

Lagging Indicators چیست؟

Lagging Indicators نتایج را تایید می‌کنند. اندازه‌گیری آن‌ها ساده است، اما تاثیرگذاری مستقیم روی آن‌ها سخت‌تر است، چون نتیجه نهایی اقداماتی هستند که قبلا انجام شده‌اند.

به زبان ساده، Lagging Indicators اطلاعاتی درباره گذشته به شما می‌دهند. درست مثل زمانی که از پنجره بیرون را نگاه می‌کنید و می‌بینید زمین خیس است؛ یعنی باران قبلا باریده است.

نمونه های ساده Lagging Indicators:

• هزینه جذب مشتری (CAC)
• نرخ ریزش مشتری (Churn Rate)

برای مثال، گزارش درآمد فصل گذشته یک شرکت یک Lagging Indicator است؛ چون نتیجه عملکرد ماه‌های قبل را نشان می‌دهد، نه آینده را.

موسسه مکینزی اشاره می‌کند که اتکا بیش از حد به شاخص های پس‌رو می‌تواند خطرناک باشد، زیرا زمانی متوجه مشکل می‌شوید که معمولا برای اصلاح آن دیر شده است. به همین دلیل، کسب‌وکارها باید Leading Indicators را هم دنبال کنند تا نشانه‌های اولیه عملکرد مثبت یا منفی را تشخیص بدهند.

به طور خلاصه:

• کسب‌وکارها از Leading Indicators برای برنامه‌ریزی و تصمیم‌گیری استفاده می‌کنند.
• از Lagging Indicators برای ارزیابی عملکرد گذشته و سنجش نتیجه تصمیمات استفاده می‌شود.

مثال کاربردی از Balanced Scorecard و ارتباط بین Leading و Lagging Metrics

مدل Balanced Scorecard یا همان BSC به مدیران کمک می‌کند شاخص های پیشرو و شاخص های پس‌رو را در یک چارچوب هماهنگ کنار هم قرار دهند و تاثیر هر بخش را بر نتایج نهایی سازمان ببینند. در ادامه، نمونه‌ای از این چارچوب بر اساس توضیحات Investopedia ارائه شده است.

۱. چشم‌انداز مالی (Financial or Stewardship)

تمرکز اصلی:

• سلامت مالی
• استفاده بهینه از منابع

نمونه شاخص ها:

• نرخ بازگشت سرمایه (ROI)
• رشد درآمد
• بهبود کارایی هزینه‌ها
• روند سودآوری
• نرخ بهره‌وری دارایی‌ها
• عملکرد مدیریت نقدینگی

این دسته از شاخص ها اغلب Lagging Indicators هستند، زیرا نتیجه تصمیمات گذشته را نشان می‌دهند.

۲. مشتری و ذی‌نفعان (Customer and Stakeholder)

تمرکز اصلی:

• وفاداری مشتری
• رقابت‌پذیری در بازار

نمونه شاخص ها:

• نفوذ در بازار
• ارزش طول عمر مشتری (CLV)
• امتیاز NPS
• شاخص رضایت مشتری
• نسبت مشتریان تکراری
• نرخ جذب مشتریان جدید

این بخش ترکیبی از Leading و Lagging Indicators است و به مدیران نشان می‌دهد وضعیت ارتباط با مشتریان در چه سطحی قرار دارد.

۳. فرآیندهای داخلی (Internal Processes)

تمرکز اصلی:

• بهره‌وری، کیفیت و نوآوری

نمونه شاخص ها:

• سرعت عرضه محصولات جدید به بازار
• نرخ خطا یا Defect Frequency
• میزان به‌موقع بودن تحویل سفارش‌ها
• صرفه‌جویی‌های عملیاتی
• معیارهای کیفی مانند Six Sigma
• متوسط زمان چرخه فرآیند

این شاخص ها عمدتا Leading Indicators محسوب می‌شوند، زیرا کیفیت و کارایی فرآیندها در نهایت روی خروجی های مالی و رضایت مشتری تاثیر می‌گذارند.

۴. یادگیری و رشد (Learning and Growth)

تمرکز اصلی:

• توانمندی نیروی انسانی
• آمادگی فناوری
• فرهنگ سازمانی

نمونه شاخص ها:

• رضایت و روحیه کارکنان
• نرخ نگهداشت نیرو
• میزان سرمایه‌گذاری در آموزش
• پایداری سیستم های دیجیتال
• تعداد ایده‌های پیشنهادی کارکنان
• عملکرد مسیر نوآوری محصولات

این بخش یکی از کلیدی‌ترین منابع Leading Metrics در سازمان است، چون ظرفیت یادگیری و نوآوری، فرآیندها و نتایج نهایی را شکل می‌دهد.

ارتباط بین بخش های مختلف در BSC

چارچوب BSC نشان می‌دهد که اهداف هر بخش چگونه بر دیگری اثر می‌گذارند. برای مثال:

• یادگیری و رشد، کیفیت فرآیندهای داخلی را تقویت می‌کند.
• فرآیندهای بهتر به تجربه بهتر مشتری منجر می‌شود.
• رضایت و وفاداری مشتری نیز نتایج مالی را بهبود می‌دهد.

به زبان ساده، Leading Indicators معمولا از بخش یادگیری، رشد و فرآیندهای داخلی می‌آیند، و Lagging Indicators در نهایت در شاخص های مالی و نتایج مشتری دیده می‌شوند.

اهمیت شاخص های تاخیری و پیشرو در مارکتینگ

تفکیک شاخص های پیشرو و پس‌رو یکی از مهم‌ترین اصول در بازاریابی چابک است. Leading Indicators به مارکتر ها اجازه می‌دهند پیش از آنکه نتایج نهایی مشخص شود، مشکلات را شناسایی و اصلاح کنند. در مقابل، Lagging Indicators عملکرد واقعی پس از اجرا را تایید می‌کنند.

شاخص های تاخیری مانند درآمد فصلی، ROAS، ارزش طول عمر مشتری (LTV) و هزینه جذب مشتری (CAC) برای بررسی میزان تحقق اهداف ضروری هستند. این معیارها مسئولیت‌پذیری تیم را افزایش می‌دهند و نشان می‌دهند کدام استراتژی ها در گذشته بیشترین تاثیر را داشته‌اند. با این حال، Lagging Metrics به تنهایی دلیل رخ دادن نتایج را توضیح نمی‌دهند. آن‌ها بیشتر نقطه شروعی هستند برای اینکه اهداف واقع‌بینانه تعیین شود و سپس با تحلیل داده‌ها بتوان فرآیندها را بهبود داد.

زمانی که مارکتر ها از این شاخص ها به شکل ترکیبی استفاده می‌کنند، می‌توانند مسیر اثرگذاری اقدامات تیم بر نتایج نهایی را به شکل واضح مشاهده کنند. این کار به تیم کمک می‌کند ارتباط میان فعالیت های روزمره و اهداف کلان سازمان را بهتر درک کند. نتیجه این است که اعضای تیم با انگیزه بیشتری کار می‌کنند و در فرآیندهایی که منجر به نتایج نهایی می‌شود، رویکردی فعال و سازنده خواهند داشت.

نمونه شاخص های تاخیری و پیشرو در مارکتینگ

صنعت	Leading Metrics (شاخص های پیشرو)	Lagging Metrics (شاخص های تاخیری)
بازاریابی SaaS	بازدید سایت، زمان ماندگاری کاربر، تعامل شبکه های اجتماعی، حضور در وبینار، حجم لید	درآمد فروش، ارزش طول عمر مشتری، نرخ ریزش مشتری
فروشگاه اینترنتی	تعداد بازدیدکنندگان، ثبت نام خبرنامه، اضافه شدن به سبد خرید، فاصله بین خریدها، بازدید فروشگاه پاپ آپ	تعداد سفارش ها، نرخ خرید دوباره، میانگین ارزش سفارش، امتیاز رضایت مشتری
اپلیکیشن موبایل	تعداد نصب، تعداد باز کردن اپ، جلسات فعال، استفاده از قابلیت ها، کاربران فعال روزانه، زمان استفاده	درآمد خریدهای درون برنامه، تعداد اشتراک های فعال، نرخ ریزش کاربران

بهترین روش ها برای انتخاب و ردیابی Leading و Lagging Indicators

اگر قصد دارید برای برند خود شاخص های پیشرو و تاخیری انتخاب کنید، این مقاله را ذخیره کنید تا هر زمان لازم شد به آن مراجعه کنید.

نکات مهمی که باید رعایت کنید

۱. همسویی شاخص ها با اهداف

هر شاخص باید به یک هدف مشخص وصل باشد. شاخص های تاخیری معمولا جهت را تعیین می‌کنند و شاخص های پیشرو نشان می‌دهند چگونه می‌توان به آن هدف رسید.
برای مثال، اگر هدف «افزایش نرخ نگهداشت مشتری» است، می‌توانید از معیارهایی مثل «کاربران فعال هفتگی» یا «نرخ استفاده از قابلیت های محصول» به عنوان Leading Metrics استفاده کنید.

۲. حفظ تعادل بین شاخص های پیشرو و تاخیری

داشبورد شما باید ترکیبی از هر دو نوع شاخص باشد. از معیارهای بالای قیف مثل ایمپرشن و ثبت‌نام‌ها گرفته تا نتایج نهایی مثل درآمد و سود.
استفاده از مدل هایی مانند Balanced Scorecard کمک می‌کند این تعادل به شکل ساختاری حفظ شود.

۳. محدود کردن تعداد KPI ها

زیاد بودن شاخص ها باعث می‌شود تمرکز تیم از بین برود و مسئولیت‌پذیری کاهش یابد.
فقط «چند شاخص حیاتی» را انتخاب کنید؛ همان هایی که واقعا عملکرد را هدایت می‌کنند، نه معیارهایی که صرفا زیبا به نظر می‌رسند.

۴. تضمین کیفیت و دسترسی‌پذیری داده

شاخص هایی را انتخاب کنید که داده‌های آن قابل اعتماد و دسترس پذیر باشد.
اگر جمع‌آوری یک داده خیلی هزینه‌بر یا پیچیده است، یک شاخص مشابه یا جانشین پیدا کنید.
انتخاب شاخص باید با توجه به کیفیت داده و هزینه اندازه‌گیری انجام شود.

۵. بازبینی و به‌روزرسانی منظم

استراتژی و شرایط بازار تغییر می‌کند، بنابراین شاخص ها هم باید دوره‌ای بازنگری شوند.
بهتر است تیم های مختلف سازمان در تعیین و بازبینی KPI ها مشارکت داشته باشند تا هماهنگی بهتری ایجاد شود.

مواردی که باید از آن‌ها پرهیز کنید

۱. اتکا فقط به Lagging Metrics

اگر فقط نتایج نهایی مثل فروش یا سود را بررسی کنید، همیشه در حالت واکنشی قرار می‌گیرید.
زمانی که متوجه مشکل می‌شوید، معمولا دیر شده است.

۲. استفاده از Vanity Metrics

معیارهایی مانند تعداد کل بازدید صفحات یا تعداد لایک‌ها در شبکه اجتماعی فقط زمانی ارزشمند هستند که به نتایج عمیق‌تری وصل شوند.
اگر تاثیری روی نرخ تبدیل یا ارزش نهایی مشتری ندارند، نباید تمرکز اصلی شما باشند.
مثلا بررسی ایمپرشن تبلیغات بدون ارتباط دادن آن به تبدیل، تنها حس پیشرفت ظاهری ایجاد می‌کند.

۳. تعیین اهداف غیرقابل دستیابی

اهداف بسیار بلندپروازانه تیم را دلسرد می‌کند.دهدف باید چالش‌برانگیز اما قابل دستیابی باشد.
همچنین تفاوت های فرهنگی اهمیت دارد:ذدر برخی کشورها، عدم تحقق اهداف باعث افت شدید روحیه می‌شود، اما در بازارهایی مانند آمریکا، اهداف بلندپروازانه قابل‌ قبول‌تر هستند.
بهتر است رویکردی متعادل انتخاب کنید.

۴. تغییر مداوم شاخص ها

تغییر پی‌درپی KPI ها تیم را سردرگم می‌کند. بعد از انتخاب یک Leading Metric، زمان کافی بدهید تا روند آن مشخص شود. البته اگر مشخص شد شاخص انتخاب‌شده ارتباطی با هدف ندارد، آن را تغییر دهید، اما در حالت معمول شاخص ها باید حداقل یک یا دو فصل ثابت بمانند.

۵. بی‌توجهی به داستان پشت اعداد

حتی بهترین KPI ها هم بدون تحلیل و بینش درست می‌توانند گمراه کننده باشند.
همیشه در کنار اعداد، چرایی آن‌ها را نیز بررسی کنید. مثلا اگر نرخ تبدیل کاهش یافته، دلیل آن چیست؟ بازخورد کیفی کاربران چه می‌گوید؟ داده‌ها باید مسیر تحلیل را مشخص کنند، نه اینکه تنها پاسخ نهایی باشند.