نحوه استفاده از ابزار Audience Overlap در تبلیغات فیسبوک (برای کاهش هزینه‌ها)

تارگتینگ در فیسبوک یکی از حساس‌ترین بخش‌های اجرای کمپین است. اگر اشتباه انجام شود، می‌تواند باعث هدر رفت بودجه، کاهش نرخ تبدیل و از بین رفتن سود تبلیغاتی شما شود. بسیاری از تصمیم‌هایی که در ظاهر منطقی و درست به نظر می‌رسند، در واقع باعث محدود شدن غیرضروری مخاطب و کاهش اثربخشی کمپین می‌شوند. در ادامه، رایج‌ترین اشتباهات در تارگتینگ فیسبوک و راهکار اصلاح آن‌ها را مرور می‌کنیم.

۱. مهم‌ترین Lookalike Audience شما باید بر اساس Conversion ساخته شود

در این مثال، کسب‌وکار مورد نظر در حوزه پوشاک ورزشی مردانه فعالیت دارد و از Lookalike Audience بر پایه بازدیدکنندگان سایت استفاده می‌کرد.
این کار اشتباه نیست، اما اگر داده‌های کانورژن یا خرید دارید، بهتر است Lookalike Audience خود را بر اساس خریداران واقعی بسازید. این جامعه، رفتار خرید واقعی را نشان می‌دهد و معمولاً نرخ تبدیل بالاتری دارد.

۲. مشتریان قبلی را از تارگتینگ خود حذف نکنید

یکی از اشتباهات تکراری این است که مشتریان قبلی از کمپین‌ها حذف می‌شوند. این کار نه‌تنها اشتباه است، بلکه باعث از دست رفتن ارزشمندترین بخش دیتابیس شما می‌شود.
مشتریان فعلی بیشترین احتمال خرید مجدد را دارند، به شرط اینکه با آن‌ها در ارتباط بمانید. افراد معمولاً بعد از خرید، به محصولات دیگر شما فکر نمی‌کنند مگر اینکه از طریق تبلیغات دوباره یادآوری شوند. بنابراین آن‌ها را در تارگتینگ خود نگه دارید و کمپین‌های جداگانه برای Upsell یا Cross-sell طراحی کنید. (این مورد در بیزینس هایی که تک خرید هستند کاربردی نیست. مانند خرید نرم افزار حسابداری.)

۳. تارگتینگ جغرافیایی را بیش از حد محدود نکنید

تنها زمانی باید تارگتینگ مکانی را محدود کنید که کسب‌وکار شما واقعاً لوکال است، مثلاً آرایشگر یا خدمات نصب در یک منطقه خاص.
اما اگر محصول یا خدمت شما قابلیت ارسال یا ارائه در سراسر کشور را دارد، حتماً تمام مناطق قابل پوشش را هدف بگیرید. الگوریتم فیسبوک به اندازه کافی هوشمند است که تشخیص دهد در چه شهرهایی کاربران بیشتری از شما خرید می‌کنند. اگر به الگوریتم اجازه بدهید داده بیشتری بررسی کند، در نهایت هزینه جذب مشتری (CPA) شما کاهش پیدا می‌کند.

۴. بازه سنی را بی‌دلیل محدود نکنید

یکی از اشتباهات رایج در تارگتینگ فیسبوک، تعیین بازه سنی خیلی محدود است. سیستم تبلیغاتی فیسبوک زمانی بهترین عملکرد را دارد که جامعه هدف شما گسترده‌تر باشد.
اگر از Lookalike Audience استفاده می‌کنید، بازه سنی را از ۱۸ تا ۶۵ سال به بالا باز بگذارید. در تبلیغات سرد (Cold Campaigns – به آن دسته از کمپین‌ها گفته می‌شود که مخاطب هنوز هیچ شناخت یا تعاملی با برند شما ندارد.) در صورت نیاز می‌توانید بازه را کمی کاهش دهید، اما در بیشتر موارد نیازی نیست. الگوریتم فیسبوک به‌مرور متوجه می‌شود کدام رده سنی نرخ تبدیل بالاتری دارد و بودجه را به همان گروه اختصاص می‌دهد.

۵. در تارگتینگ جنسیت، افراط نکنید

اگر برند شما محصولی مردانه تولید می‌کند، تارگتینگ روی مردان منطقی است. اما در مواردی که حتی ۱۰ درصد از مشتریان شما از جنسیت دیگر هستند، بهتر است گزینه «All» را انتخاب کنید.
الگوریتم فیسبوک در شناسایی و توزیع بهینه تبلیغات بین جنسیت‌ها بسیار دقیق است. اجازه دهید خودش تشخیص دهد کدام گروه جنسیتی برای کمپین شما مناسب‌تر است.

۶. تارگتینگ جزئی (Detailed Targeting) را با Lookalike Audience ترکیب نکنید

یکی از اشتباهات خطرناک این است که گزینه‌های Detailed Targeting در همان Ad Set مربوط به Lookalike Audience قرار داده می‌شوند. این کار باعث محدود شدن بیش از حد مخاطب می‌شود.
بهتر است برای هر گروه هدف جزئی، Ad Set جداگانه بسازید و آن‌ها را جداگانه تست کنید. این روش به شما کمک می‌کند بفهمید کدام گروه‌ها عملکرد بهتری دارند و در نهایت با داده واقعی کمپین خود را بهینه کنید.

۷. بازه زمانی Custom Audience را افزایش دهید

بهتر است بازه را تا حداکثر مقدار ممکن یعنی ۱۸۰ روز افزایش دهید. فیسبوک ابتدا تبلیغ را به بازدیدکنندگان جدیدتر نشان می‌دهد، اما با داشتن جامعه بزرگ‌تر، داده بیشتری برای یادگیری در اختیار دارد. این کار به بهینه‌تر شدن الگوریتم و افزایش نرخ تبدیل کمک می‌کند.

۸. تغییر دادن چند متغیر به‌صورت هم‌زمان

اگر می‌خواهید از تبلیغاتتان بهترین نتیجه را کسب کنید، باید داده‌های تمیز و قابل تفسیر جمع‌آوری کنید. در واقع هدف این است که با شواهد واقعی بفهمید چه چیزی در کمپین‌ها جواب می‌دهد و چه چیزی نه.

در یک کمپین تبلیغاتی، عوامل زیادی بر موفقیت تأثیر می‌گذارند؛ از طراحی و محتوای بصری گرفته تا متن کپشن، صفحه فرود، عنوان، هدف کمپین، بودجه و تارگتینگ مخاطب. خود متا (فیسبوک) هم معمولاً توصیه می‌کند که برای حفظ تازگی تبلیغات، گاهی المان‌های جدیدی اضافه کنید که البته در حدی درست است.

در بیشتر مواقع، نباید دقیقاً همان تبلیغ را بارها به همان گروه از افراد نمایش دهید؛ چون احتمالاً از محتوای شما خسته می‌شوند و گزینه‌ی «مخفی کردن تبلیغ» را انتخاب می‌کنند. این رفتار نه‌تنها ارتباط شما را با آن کاربر از بین می‌برد، بلکه باعث افت امتیاز برندتان در نگاه الگوریتم متا می‌شود.

اما از طرف دیگر، نباید تغییرات بی‌برنامه و هم‌زمان در همه بخش‌ها انجام دهید، چون در آن صورت نمی‌فهمید دقیقاً کدام عامل باعث تغییر در عملکرد کمپین شده است.

فرض کنید یک کمپین ترافیکی برای فروشگاه خود اجرا کرده‌اید، اما از نتایج راضی نیستید. برای کمپین بعدی تصمیم می‌گیرید چند چیز را هم‌زمان تغییر دهید: گرافیک جدید طراحی می‌کنید، کپشن را بازنویسی می‌کنید، لینک جدید می‌گذارید و تارگتینگ مکانی را هم تنظیم می‌کنید.

نتیجه؟ عملکرد کمپین دوم عالی می‌شود! اما حالا یک سؤال مهم دارید: دقیقاً چه چیزی باعث این بهبود شد؟ از آن‌جا که چند متغیر را با هم تغییر داده‌اید، هیچ راهی ندارید که بفهمید کدام عامل بیشترین تأثیر را داشته است. در نتیجه نمی‌توانید همان موفقیت را در کمپین بعدی تکرار کنید.

به‌عنوان یک قانون طلایی، همیشه سعی کنید در هر مرحله فقط یک متغیر را تغییر دهید.
مثلاً یک ماه فقط علایق (interests) را به مخاطب اضافه کنید، ماه بعد بازه سنی را تغییر دهید، و همین‌طور مرحله به مرحله پیش بروید.

همچنین، حتماً یک گزارش یا لاگ از تاریخ‌ها و تغییراتی که در طول کمپین اعمال می‌کنید نگه دارید.
وقتی بعداً عملکرد کمپین را بررسی می‌کنید و متوجه افزایش یا کاهش در نتایج می‌شوید، می‌توانید به آن لاگ رجوع کنید و ببینید آیا این تغییرات با اصلاحات شما مرتبط بوده‌اند یا نه.

۹. عدم استفاده از Audience Segmentation در فیسبوک

خیلی عالی می‌شد اگر تمام مشتریان شما به یک پیام تبلیغاتی یکسان واکنش نشان می‌دادند. اما واقعیت این است که هر بخش از مخاطبان شما ممکن است به دلایل متفاوتی انگیزه خرید داشته باشد. یکی از اشتباهات رایج در تبلیغات فیسبوک این است که مارکترها بدون تفکیک، جامعه‌ای بسیار گسترده را هدف می‌گیرند و فرض می‌کنند همه افراد در آن گروه می‌توانند از محصول یا خدمتشان استفاده کنند.

برای مثال، یکی از مشتریان ما سازمانی است که خدمات مشاوره، پشتیبانی و منابع آموزشی برای والدین دانش‌آموزان با تفاوت‌های یادگیری ارائه می‌دهد. جامعه هدف آن‌ها شامل والدین دانش‌آموزان ابتدایی تا دانشجویان دانشگاه است. طبیعی است که این برند می‌تواند برای والدین مختلف جذاب باشد، اما نیازها، دغدغه‌ها و حتی نوع زبان والدین کودک دبستانی با والدین دانشجوی سال اول کاملاً متفاوت است.

بعد از تغییرات مربوط به iOS و محدود شدن دسترسی فیسبوک به داده‌های کاربران، اطلاعات دموگرافیک دیگر مثل قبل دقیق نیست. در بسیاری از موارد، مارکترها حتی نمی‌دانند چه گروه سنی یا جنسیتی بیشتر تبلیغشان را دیده است. به همین دلیل، تنها راه مطمئن برای تشخیص اینکه کدام گروه دموگرافیک برای شما بهترین عملکرد را دارد، تقسیم‌بندی یا Segmentation دقیق مخاطبان است.

برای این کار می‌توانید در Meta Business Suite از مسیر زیر پیش بروید:
Home → Advertise → Audiences
سپس روی دکمه آبی «Create Saved Audience» کلیک کنید و ویژگی‌های جزئی (مثل سن، جنسیت، موقعیت مکانی، علایق و رفتارها) را تنظیم کنید.

بعد از ساخت چند Audience مختلف، کمپین‌ها را طوری طراحی کنید که هر بار فقط یک گروه از مخاطبان را هدف بگیرند و نتایج آن‌ها را با هم مقایسه کنید.

این روش علاوه بر تحلیل دقیق‌تر عملکرد، به شما اجازه می‌دهد تا پیام، تصویر و صفحه فرود هر کمپین را بر اساس ویژگی‌های همان گروه شخصی‌سازی کنید.
برای مثال، می‌توانید از تصاویری استفاده کنید که با دموگرافی مورد نظر هم‌خوانی دارد یا کاربران را به صفحه‌ای هدایت کنید که محتوای مخصوص همان گروه را نمایش می‌دهد.

به‌صورت خلاصه:

• هر چه مخاطب شما دقیق‌تر تعریف شود، پیام شما مرتبط‌تر خواهد بود.
• هر چه پیام مرتبط‌تر باشد، نرخ تعامل و تبدیل بالاتر می‌رود.

۱۰. حذف نکردن افرادی که احتمال تبدیل پایینی دارند

وقتی صحبت از Narrow Audience می‌شود، باید از قابلیت Exclude هم استفاده کنید. شاید در نگاه اول عجیب به نظر برسد که بخواهید بخشی از افراد را از دیدن تبلیغ خود حذف کنید، اما این کار باعث می‌شود بودجه شما صرف افرادی شود که واقعاً احتمال تبدیل شدن به مشتری را دارند.

این استراتژی در موقعیت‌های مختلف کاربرد دارد:

• اگر هدفتان افزایش آگاهی از برند (Brand Awareness) بین مخاطبان جدید است، می‌توانید افرادی را که قبلاً تبلیغ شما را دیده‌اند حذف کنید.اگر مشاور املاک هستید و کاربرانی را با علاقه به «ویلا» یا «آپارتمان» هدف گرفته‌اید، بهتر است گروه «Recently Moved» را Exclude کنید چون آن‌ها به‌تازگی خانه خریده‌اند.اگر مشاور مالی هستید، بهتر است افرادی با عنوان شغلی مشابه خودتان را حذف کنید تا تبلیغتان به رقبا نمایش داده نشود.

لازم نیست از همان ابتدا تمام Exclusionها را بسازید. در طول مسیر، هر زمان دیدید لیدهای بی‌کیفیت دریافت می‌کنید، بررسی کنید چه ویژگی مشترکی دارند و از آن برای حذف گروه‌های غیرمرتبط استفاده کنید.

۱۱. هدف‌گیری فقط روی مخاطبان سرد (Cold Audience)

دوران طلایی فیسبوک برای جذب مشتری جدید (Customer Acquisition) تا حدی گذشته است. بعد از به‌روزرسانی‌های iOS و محدودیت‌های جدید در Detailed Targeting، دیگر نمی‌توان فقط با تکیه بر تبلیغات سرد به رشد پایدار رسید.

حتی اگر تمام نکات بالا را رعایت کنید، ممکن است همچنان نتوانید به مخاطب ایده‌آل برسید. اما این به معنی پایان کار نیست. در عوض، باید تمرکز خود را به ری‌تارگتینگ (Retargeting) تغییر دهید یعنی نمایش تبلیغ به افرادی که قبلاً با برند شما آشنا بوده‌اند.

به جای تلاش برای جذب لید جدید، تبلیغاتی طراحی کنید که کاربران فعلی را در مسیر خرید جلوتر ببرد. فیسبوک هنوز ابزارهای قدرتمندی برای این کار دارد، از جمله:

• Website Retargeting: اگر پیکسل فیسبوک روی سایت شما نصب شده باشد، می‌توانید کاربرانی را هدف بگیرید که از سایت یا حتی صفحه خاصی بازدید کرده‌اند.
• Email Retargeting: با آپلود لیست ایمیل مشتریان فعلی، می‌توانید آن‌ها را مستقیماً هدف بگیرید یا Lookalike Audience از آن بسازید.
• In-Platform Retargeting: می‌توانید تبلیغ را به کسانی نشان دهید که صفحه اینستاگرام شما را دنبال کرده‌اند یا ویدیوی شما را در فیسبوک دیده‌اند.

در شرایط فعلی، ترکیب هوشمندانه‌ی تارگتینگ دقیق، Exclusion هدفمند و ری‌تارگتینگ مستمر، یکی از کلیدی‌ترین روش‌ها برای حفظ عملکرد کمپین‌های فیسبوک است.

نادیده گرفتن Audience Overlap

فرض کنید چند Ad Set ساختید:
یکی برای افرادی که به Shopify علاقه دارند، یکی برای صاحبان فروشگاه‌های آنلاین، و دیگری برای دیجیتال مارکترها. در نگاه اول به نظر می‌رسد دارید دامنه‌ی بیشتری از مخاطبان را پوشش می‌دهید، درست است؟
اما نکته‌ای که معمولاً نادیده گرفته می‌شود این است که بخش زیادی از این افراد در واقع همان کاربران تکراری هستند.

فیسبوک به‌صورت خودکار جلوی رقابت بین Ad Setهای شما را نمی‌گیرد. در نتیجه، وقتی چند Ad Set با مخاطبان مشابه اجرا می‌کنید، در مزایده تبلیغاتی با خودتان رقابت می‌کنید!
نتیجه؟ هزینه تبلیغات بالا می‌رود، هزینه هر نتیجه (Cost per Result) افزایش پیدا می‌کند و مقیاس‌پذیری کمپین سخت‌تر می‌شود.

چطور این مشکل را حل کنیم؟

• از ابزار Audience Overlap در Meta استفاده کنید تا بفهمید کدام Ad Setها در حال هم‌پوشانی هستند و منابع شما را می‌سوزانند.
• به جای ساخت ده‌ها Ad Set با تارگتینگ مشابه، علایق مرتبط را در یک Ad Set ساختارمند و منسجم ترکیب کنید.
• برای هر کمپین جدید، از Exclude Audience استفاده کنید تا مطمئن شوید تبلیغ به کاربران تکراری نمایش داده نمی‌شود.

یکی از جذاب‌ترین ویژگی‌های تبلیغات در متا، ابزارهای هدف‌گیری دقیق آن است؛ ویژگی‌هایی مانند Custom adience در فیسبوک که به شما امکان می‌دهد تبلیغات را به‌طور دقیق به گروه‌های خاصی از کاربران نمایش دهید. برای استفاده از این قابلیت باید داده های مشتریان مانند ایمیل خود را به صورت سگمنت شده در اختیار فیسبوک قرار دهید.

داده‌هایی که از این طریق جمع‌آوری می‌کنید، نه‌تنها برای هدف‌گیری مجدد (Retargeting) مفید هستند، بلکه می‌توان از آنها برای حذف گروه‌های خاص از کمپین در هر مرحله از قیف بازاریابی هم استفاده کرد.

در این مقاله، همه چیز درباره مخاطبان سفارشی فیسبوک را بررسی می‌کنیم و روش‌هایی را توضیح می‌دهیم که با استفاده از آنها می‌توانید سودآوری کمپین‌های خود را افزایش دهید.

منظور از Custom Audience در فیسبوک چیست؟

ابزار Custom audience یکی از قدرتمندترین امکانات هدف‌گیری دقیق در فیسبوک است که به شما کمک می‌کند تبلیغات خود را به افرادی نمایش دهید که بیشترین احتمال تبدیل شدن به مشتری را دارند.

این گروه‌ها از افرادی تشکیل می‌شوند که پیش‌تر به نوعی با کسب‌وکار شما تعامل داشته‌اند؛ مانند مخاطبان موجود در CRM، بازدیدکنندگان وب‌سایت، کاربران اپلیکیشن، مشترکین ایمیل یا حتی مشتریان فروشگاه‌های فیزیکی.

شما می‌توانید این مخاطبان را بر اساس رفتار یا اقدامات خاص، دقیق‌تر تنظیم کنید. برای مثال، می‌توانید کسانی را که به‌تازگی در اپلیکیشن شما ثبت‌نام کرده‌اند از کمپین حذف کنید تا بودجه تبلیغاتی‌تان صرف افراد نامرتبط نشود.

اما این تنها کاربرد آن نیست. با استفاده از همین داده‌ها، می‌توانید مخاطبان مشابه (Lookalike Audience) بسازید تا کاربران جدیدی را جذب کنید که رفتار و ویژگی‌هایشان شبیه به بهترین مشتریان فعلی شماست. این کار باعث می‌شود بازده سرمایه‌گذاری تبلیغات شما به شکل چشمگیری افزایش یابد.

مزایای استفاده از Custom Audience در فیسبوک

مخاطبان سفارشی فیسبوک می‌توانند عملکرد کمپین‌های تبلیغاتی شما را از جنبه‌های مختلف بهبود دهند. در ادامه به چهار مزیت اصلی این قابلیت اشاره می‌کنیم که هرکدام با نمونه‌های واقعی از موفقیت برندها همراه است.

۱. جذب سرنخ‌های باکیفیت‌تر با هزینه کمتر
مخاطبان سفارشی فیسبوک یکی از بهترین ابزارها برای جذب سرنخ‌های مؤثر و واقعی با هزینه پایین‌تر است. دلیلش ساده است: این ابزار به شما کمک می‌کند دوباره با افرادی ارتباط بگیرید که پیش‌تر به کسب‌وکار شما علاقه نشان داده‌اند اما هنوز خریدی انجام نداده‌اند.

۲. افزایش ترافیک باکیفیت وب‌سایت
با استفاده از مخاطبان سفارشی می‌توانید بازدیدهای هدفمند و باکیفیت‌تری را به وب‌سایت خود جذب کنید. در کنار این قابلیت، ویژگی Advantage+ متا نیز کمک می‌کند تا بودجه تبلیغاتی به‌صورت هوشمند در بین بهترین Ad Setها توزیع شود و بازدهی کمپین در لحظه بهینه شود.

۳. افزایش بازدید حضوری از فروشگاه‌ها
اگر کسب‌وکار شما فروشگاه فیزیکی دارد، می‌توانید از مخاطبان سفارشی برای هدف‌گیری مجدد مشتریانی استفاده کنید که قبلاً از شما خرید کرده‌اند یا به خدمات شما علاقه نشان داده‌اند. این روش به‌ویژه برای برندهایی که به دنبال افزایش ترافیک در فروشگاه‌های حضوری هستند بسیار مؤثر است.

۴. افزایش نصب اپلیکیشن موبایل
در صورتی که اپلیکیشنی برای کسب‌وکار خود دارید، می‌توانید با استفاده از مخاطبان سفارشی، تبلیغات خود را به کاربرانی نمایش دهید که بیشترین احتمال نصب برنامه را دارند. این نوع هدف‌گیری دقیق کمک می‌کند تا بودجه تبلیغاتی شما صرف جذب کاربران واقعی و فعال شود و نرخ نصب اپلیکیشن افزایش یابد.

انواع Custom Audience در فیسبوک

فیسبوک پنج نوع اصلی از مخاطبان سفارشی را برای تبلیغ‌دهندگان ارائه می‌دهد. این دسته‌ها عبارتند از:

1. بر اساس فعالیت وب‌سایت
2. بر اساس فهرست مشتریان
3. بر اساس فعالیت در اپلیکیشن
4. بر اساس تعاملات آفلاین
5. بر اساس میزان تعامل در پلتفرم

در ادامه، هرکدام از این نوع‌ها را با جزئیات بررسی می‌کنیم.

۱. Custom audience بر اساس فعالیت وب‌سایت (Pixel)

این نوع مخاطبان به شما امکان می‌دهد بازدیدکنندگان وب‌سایت خود را بر اساس رفتارشان دسته‌بندی کنید؛ برای مثال، افرادی که از یک صفحه محصول بازدید کرده‌اند اما خرید نکرده‌اند.
این اطلاعات از طریق Meta Pixel جمع‌آوری می‌شود.

Meta Pixel چیست؟

Meta Pixel یک کد رهگیری است که روی وب‌سایت شما قرار می‌گیرد تا داده‌های رفتاری کاربران را با فیسبوک به اشتراک بگذارد. به کمک این ابزار، فیسبوک می‌تواند مخاطبان مرتبط‌تری برای تبلیغات شما ایجاد کند.

به‌عنوان نمونه، وقتی شما در یک سایت محصولی را مشاهده می‌کنید، احتمال دارد در فیسبوک یا اینستاگرام همان محصول را در قالب تبلیغ ببینید. این همان تبلیغات بازهدف‌گذاری (Retargeting) است که از داده‌های Pixel برای نمایش محتوای مرتبط استفاده می‌کند.

بیشتر بخوانید: آموزش نصب متا پیکسل روی سایت

مراحل ساخت مخاطب سفارشی بر اساس بازدیدکنندگان وب‌سایت

برای ساخت مخاطب سفارشی از بازدیدکنندگان سایت، مراحل زیر را دنبال کنید:

1. وارد حساب فیسبوک خود شوید و به Meta Ads Manager بروید.
2. از منوی سمت چپ گزینه Audiences را انتخاب کنید.
3. روی Create a custom audience کلیک کنید.
4. منبع داده را روی Website قرار دهید و Next را بزنید.
5. در مرحله بعد، مشخص کنید چه نوع بازدیدکنندگانی وارد این گروه شوند. با کلیک روی منوی Events، گزینه‌های زیر را خواهید داشت:
   • تمام بازدیدکنندگان سایت
   • افرادی که از صفحات خاصی بازدید کرده‌اند (با فیلتر کردن بر اساس URL یا کلمات کلیدی خاص)
   • بازدیدکنندگانی که بیشترین زمان را در سایت گذرانده‌اند (۵، ۱۰ یا ۲۵ درصد برتر)
   • افرادی که رویداد خاصی انجام داده‌اند، مثل «خرید» یا «افزودن به سبد خرید» (در صورتی که رویدادهای Pixel از قبل تنظیم شده باشند)

در نهایت، برای این مخاطب یک نام و توضیح وارد کنید تا در آینده قابل تشخیص باشد و روی Create Audience کلیک کنید.

۲. مخاطبان سفارشی بر اساس فهرست مشتریان (CRM)

این نوع مخاطب شامل افرادی است که پیش‌تر با برند شما در تعامل بوده‌اند؛ مثل مشترکین ایمیل یا مشتریانی که اطلاعات آن‌ها (ایمیل یا شماره تماس) در سیستم CRM شما ذخیره شده است.

با دانلود این داده‌ها در قالب فایل CSV و بارگذاری آن در فیسبوک، سیستم به‌صورت خودکار یک گروه مخاطب بر اساس این اطلاعات می‌سازد.

مراحل ساخت مخاطب سفارشی بر اساس داده‌های CRM

برای ساخت این نوع مخاطب، مراحل زیر را طی کنید:

1. فایل CSV شامل مشتریان یا سرنخ‌های مدنظر خود را از CRM یا سیستم ایمیل مارکتینگ استخراج کنید.
2. در صفحه Custom Audiences، گزینه Customer List را انتخاب کنید.
3. در این مرحله دو روش برای وارد کردن داده‌ها دارید:
   • وارد کردن مستقیم از نرم‌افزارهای مارکتینگ (مثل Mailchimp)
     • روی “Import from Mailchimp” کلیک کنید و مراحل را دنبال کنید.
   • بارگذاری فایل CSV یا TXT به‌صورت دستی
     • فایل را طبق دستورالعمل‌های متا فرمت کنید (ستون‌هایی شامل ایمیل، شماره تماس و نام).
     • از الگوی رسمی فیسبوک برای جلوگیری از خطا استفاده کنید.
     • سپس Next را بزنید.
4. اگر در فایل خود ستون «ارزش مشتری» (Customer Value) دارید، مشخص کنید این داده در کدام ستون قرار دارد. این اطلاعات برای ساخت مخاطبان مشابه بر اساس ارزش مشتری (Value-Based Lookalike Audience) بسیار مهم است.
5. فیسبوک از شما می‌خواهد بررسی کنید که داده‌ها به درستی شناسایی شده‌اند (ایمیل‌ها به‌عنوان ایمیل، نام‌ها به‌عنوان نام و غیره).
6. پس از تأیید، روی Import & Create کلیک کنید تا مخاطب شما ساخته شود.

۳. مخاطبان سفارشی بر اساس فعالیت در اپلیکیشن

متا پیشنهاد می‌کند برای هدف‌گیری کاربرانی که احتمال تعامل بیشتری با اپلیکیشن شما دارند، از مخاطبان سفارشی مبتنی بر فعالیت در اپ استفاده کنید. با کمک Facebook SDK و انتقال داده‌های اپلیکیشن، می‌توانید هدف‌گیری تبلیغاتی را دقیق‌تر انجام دهید و گروه‌های سفارشی خود را بسازید.

برای افزایش تعامل تبلیغاتی، بهتر است از اهداف Traffic یا Conversion استفاده کنید.
برای شروع، ابتدا باید اپلیکیشن خود را ثبت کنید، Facebook SDK را برای نسخه‌های iOS و Android تنظیم کنید و رویدادهای درون اپ را در سایت Facebook for Developers ثبت کنید.

سپس مراحل زیر را طی کنید:

1. در صفحه Custom Audiences، گزینه App Activity را انتخاب کنید و روی Next کلیک کنید.
2. اپلیکیشنی را که می‌خواهید داده‌های آن را استفاده کنید، انتخاب کرده و برای مخاطب خود نام و توضیح بنویسید.
3. پس از انتخاب اپ، می‌توانید گروه مخاطب خود را بر اساس رویدادهای خاص درون اپ تنظیم کنید؛ برای مثال:
   • کاربرانی که به مرحله خاصی از بازی رسیده‌اند
   • کسانی که اطلاعات پرداخت وارد کرده‌اند
   • افرادی که خریدی از طریق اپ انجام داده‌اند
   • کاربران با میزان هزینه مشخص در اپلیکیشن

بعد از مشخص کردن معیارها، روی Create Audience کلیک کنید تا گروه مخاطبان ساخته شود.

۴. مخاطبان سفارشی بر اساس فعالیت آفلاین

این نوع مخاطبان برای ردیابی خریدهای حضوری و تراکنش‌های آفلاین کاربرد دارد. داده‌های مربوط به این مخاطبان هر ۱۸۰ روز یک بار به‌روزرسانی می‌شود تا اطلاعات جدید مشتریان اضافه شود.

برای مثال، اگر می‌خواهید مشتریان جدید را هدف بگیرید و خریداران اخیر را حذف کنید، می‌توانید یک مخاطب سفارشی آفلاین بسازید و سپس از آن برای ایجاد یک مخاطب مشابه (Lookalike Audience) استفاده کنید.

مراحل ساخت مخاطب سفارشی آفلاین:

1. در صفحه Custom Audiences، گزینه Offline Activity را انتخاب کنید و روی Next بزنید.
2. مجموعه رویداد آفلاینی (Offline Event Set) را که می‌خواهید ردیابی کنید انتخاب کنید و برای آن نام و توضیح بنویسید.
3. اگر هنوز هیچ Offline Event Set نساخته‌اید، می‌توانید از طریق Meta Events Manager آن را ایجاد کنید.

پس از انتخاب رویداد آفلاین، روی Create Audience کلیک کنید تا مخاطب ساخته شود.

۵. مخاطبان سفارشی بر اساس تعامل (Engagement Custom Audiences)

این نوع از مخاطبان، افرادی را هدف قرار می‌دهد که به‌نوعی با برند شما در ابزارها و اپلیکیشن‌های متا تعامل داشته‌اند. این تعامل‌ها می‌تواند شامل مشاهده ویدیو، کلیک روی صفحه فیسبوک، یا باز کردن فرم تبلیغات سرنخ باشد.

به این ترتیب، می‌توانید تبلیغات خود را به کاربرانی نشان دهید که پیش‌تر با برند شما آشنا بوده‌اند و احتمال تبدیل‌شدنشان بیشتر است.

انواع مخاطبان تعامل (Engagement Custom Audiences):

• Video
• Lead Form
• Shopping
• Instagram Account
• Events
• Facebook Page
• On-Facebook Listings

در نظر داشته باشید که مخاطبان اینگیجمنت با مخاطبان وب‌سایت متفاوت هستند، زیرا فقط به داده‌های موجود در اکوسیستم متا متکی‌اند و معمولاً تنظیم آن‌ها ساده‌تر است.

در ادامه با منابع مختلف این نوع مخاطبان آشنا می‌شویم:

۱. Video

برای ساخت مخاطبان مبتنی بر ویدیو، ابتدا باید گروه هدف خود را انتخاب کنید.
می‌توانید یک یا چند گزینه از میان ویدیوهای موجود را انتخاب کنید تا فیسبوک بر اساس میزان مشاهده یا تعامل کاربران با آن‌ها، گروه مخاطب بسازد.

۲. Lead Form

این نوع مخاطب از داده‌های فرم‌های (Lead Form) فعلی یا گذشته شما ساخته می‌شود.
باید صفحه و فرم موردنظر را مشخص کرده و تعیین کنید که چه کسانی در این گروه قرار بگیرند:

• همه کسانی که فرم را باز کرده‌اند
• کسانی که فرم را باز کرده اما ارسال نکرده‌اند
• کسانی که فرم را باز کرده و ارسال کرده‌اند
• پس از تعیین این موارد و وارد کردن جزئیات، مخاطب شما آماده است.

۳. Shopping

ابتدا باید پلتفرم موردنظر خود (فیسبوک یا اینستاگرام) و صفحه مرتبط را انتخاب کنید. سپس ایونت هدف را مشخص کنید (مثلاً مشاهده محصول یا افزودن به سبد خرید). پس از انجام این مراحل، می‌توانید گروه مخاطب خود را بسازید.

۴. Instagram Account

در این نوع، ابتدا حساب اینستاگرامی که می‌خواهید از آن استفاده کنید را انتخاب کرده و سپس ایونت هدف را مشخص کنید (مثل تعامل با پست‌ها یا ارسال پیام). در نهایت، با وارد کردن نام و توضیح، مخاطب ساخته می‌شود.

۵. Events

در این بخش، باید گروهی از افراد را انتخاب کنید که در رویداد خاصی شرکت کرده‌اند یا تعامل داشته‌اند. سپس صفحه فیس‌بوک و رویداد موردنظر را مشخص کنید تا داده‌ها از آن استخراج شود.

۶. Facebook Page

مانند حالت اینستاگرام، ابتدا صفحه فیسبوک خود را انتخاب کرده و مشخص کنید می‌خواهید چه افرادی در گروه باشند. می‌توانید بر اساس نوع تعامل (مثل بازدید از صفحه، کلیک روی دکمه‌ها یا ارسال پیام) انتخاب کنید.

۷. On-Facebook Listings

در این نوع، ابتدا صفحه فیس‌بوک موردنظر را انتخاب کنید و سپس تعیین کنید که مخاطب شامل چه افرادی باشد:

• افرادی که محصولات فهرست‌شده شما را مشاهده کرده‌اند
• افرادی که درباره محصولات شما پیام داده‌اند

بعد از انتخاب گزینه مناسب، می‌توانید مخاطب را ایجاد کنید.

هدف‌گیری لیست ایمیل در فیس‌بوک

استفاده از لیست ایمیل موجود برای ساخت مخاطبان سفارشی در فیسبوک، یکی از مؤثرترین روش‌ها برای هدف‌گیری دقیق افرادی است که بیشترین احتمال تبدیل به مشتری را دارند.

با استفاده از قابلیت Facebook Custom Audiences، می‌توانید آدرس‌های ایمیلی که از طریق فرم‌های ثبت‌نام یا اشتراک جمع‌آوری کرده‌اید را مستقیماً در پلتفرم وارد کنید. فیسبوک سپس این آدرس‌ها را با کاربران خود تطبیق می‌دهد و بر اساس آن یک گروه مخاطب اختصاصی برای تبلیغات هدفمند شما ایجاد می‌کند.

روش‌های مؤثر برای ساخت مخاطب از طریق لیست ایمیل

۱. مشتریان سبد خرید رها شده

رها کردن سبد خرید همیشه به معنی از دست رفتن قصد خرید نیست. بسیاری از کاربران تنها به کمی یادآوری نیاز دارند. می‌توانید برای این افراد کمپین تبلیغاتی فیسبوک اجرا کنید و با پیشنهادهایی مانند تخفیف یا ارسال رایگان، آن‌ها را به تکمیل خرید ترغیب کنید.

۲. بازدیدکنندگان وب‌سایت

اجرای کمپینی که کاربران قبلی وب‌سایت شما را هدف قرار دهد، باعث افزایش نرخ تبدیل می‌شود. این نوع تبلیغ به یادآوری برند کمک کرده و ارتباط شما با کاربران را حفظ می‌کند.
به‌عنوان مثال، برند Benoa Swim از همین روش استفاده کرد تا مشتریان را به یاد محصولاتی که قبلاً مشاهده کرده بودند (مانند مدل‌های لباس شنا) بیندازد و نرخ بازگشت کاربران را افزایش دهد.

سوالات متداول درباره مخاطبان سفارشی در فیس‌بوک

۱. سیاست حریم خصوصی فیس‌بوک برای مخاطبان سفارشی چیست؟

برای استفاده از Facebook Custom Audiences، باید شرایط و قوانین مربوطه را رعایت کنید. دو نکته کلیدی عبارت‌اند از:

• هنگام بارگذاری فایل مشتریان، باید مشخص کنید داده‌ها از کجا جمع‌آوری شده‌اند. بر اساس اصول بازاریابی مبتنی بر رضایت، برند باید منبع اطلاعات را شفاف اعلام کند.
• مطمئن شوید که مجوز لازم برای استفاده و اشتراک‌گذاری داده‌های افراد را دریافت کرده‌اید.

برای اطلاعات بیشتر می‌توانید شرایط استفاده از Customer List Custom Audiences و قوانین GDPR را در سایت متا مطالعه کنید.

۲. آیا مخاطبان سفارشی به‌صورت خودکار به‌روزرسانی می‌شوند؟

بله. فیسبوک به‌صورت خودکار داده‌های وب‌سایت را بر اساس قوانین تعیین‌شده به‌روزرسانی می‌کند.
به‌عنوان مثال، اگر تنظیم کرده باشید که مخاطبان شامل بازدیدکنندگان ۳۰ روز گذشته باشند، این لیست به‌طور مداوم به‌روزرسانی می‌شود.

۳. حداقل اندازه مخاطب سفارشی چقدر است؟

حداقل تعداد کاربران برای ساخت مخاطب سفارشی ۱۰۰ نفر است، مشروط بر اینکه همه آن‌ها در یک کشور باشند.

۴. چگونه می‌توان مخاطب تبلیغ را در فیسبوک تغییر داد؟

برای ویرایش مخاطب در فیس‌بوک مراحل زیر را دنبال کنید:

1. وارد Meta Ads Manager شوید و (Ad Set) موردنظر را انتخاب کنید.
2. روی Edit کلیک کنید.
3. در بخش Audience به پایین اسکرول کنید.
4. تنظیمات تارگتینگ شامل سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، علایق و رفتار را تغییر دهید.
5. پس از انجام تغییرات، روی Save کلیک کنید تا تنظیمات جدید اعمال شود.

به یاد داشته باشید که تغییر در مخاطب ممکن است بر عملکرد و دسترسی تبلیغ تأثیر بگذارد، بنابراین پس از هر تغییر، عملکرد کمپین را بررسی کنید.

۵. مخاطب اصلی (Core Audience) در Ads Manager چیست؟

Core Audience نوعی از تارگتینگ درونی فیسبوک است که بر اساس ویژگی‌های مشخص کاربران، گروه مخاطب می‌سازد. این نوع مخاطب به تبلیغ‌دهندگان کمک می‌کند تا بر اساس معیارهای زیر هدف‌گیری دقیقی انجام دهند:

• موقعیت جغرافیایی: کشور، شهر، استان یا کد پستی (همچنین امکان حذف مناطق خاص وجود دارد).
• ویژگی‌های جمعیت‌شناختی: وضعیت تأهل، محل کار، عنوان شغلی، تحصیلات یا رویدادهای زندگی.
• علایق: انتخاب بر اساس علایق، سرگرمی‌ها و فعالیت‌های کاربران.
• رفتارها: از جمله عادات خرید، نوع دستگاه مورد استفاده و سایر رفتارهای کاربری.

۶. چگونه یک مخاطب سفارشی را در فیس‌بوک حذف کنیم؟

حذف مخاطب سفارشی باعث می‌شود بلافاصله از حساب شما و سایر حساب‌هایی که با آن اشتراک‌گذاری شده حذف شود. مجموعه تبلیغاتی فعالی که از آن مخاطب استفاده کرده‌اند نیز موقتاً متوقف می‌شوند.

مراحل حذف مخاطب:

1. وارد Ads Manager شوید و بخش Audiences را باز کنید.
2. تیک کنار نام مخاطب موردنظر را فعال کنید.
3. روی گزینه Delete کلیک کنید.

نکته: اگر مخاطب را با حساب دیگری به اشتراک گذاشته باشید، حذف آن باعث حذف از حساب گیرنده هم می‌شود. اما اگر مخاطب از طرف دیگران با شما به اشتراک گذاشته شده باشد، حذف آن فقط در حساب شما اعمال می‌شود و بر حساب اصلی تأثیر ندارد.

۷. آیا می‌توان چند مخاطب سفارشی را در فیسبوک ترکیب کرد؟

بله، می‌توانید چند Custom Audience را با هم ترکیب کنید. روش آن ساده است:

1. یک مجموعه تبلیغاتی جدید در Ads Manager ایجاد کنید.
2. در بخش Audience، به قسمت Advantage+ Audience بروید و روی Audience suggestion کلیک کنید (اختیاری).
3. زیر بخش Custom Audiences، تمام گروه‌هایی را که می‌خواهید ترکیب کنید انتخاب کنید.

برای مثال، اگر فهرستی از مشتریان گذشته و فهرستی از بازدیدکنندگان اخیر وب‌سایت دارید، می‌توانید هر دو را با هم هدف بگیرید تا تبلیغ برای هر دو گروه نمایش داده شود.

اگر قصد دارید کاربران جدیدی جذب کنید، می‌توانید با استفاده از Exclude برخی از مخاطبان فعلی را از هدف‌گیری حذف کنید. برای این کار:

• در بخش Audience Controls روی Show more options کلیک کنید.
• گروه‌هایی را که می‌خواهید حذف شوند در قسمت Exclude these custom audiences اضافه کنید.

در نهایت، بودجه، محل نمایش تبلیغ و محتوای آن را تنظیم کرده و پس از بررسی، کمپین را منتشر کنید.

۸. نحوه اشتراک‌گذاری مخاطبان سفارشی در فیس‌بوک

اشتراک‌گذاری مخاطبان سفارشی (Shared Audiences) به شما اجازه می‌دهد تا فهرست‌هایی را که برای تبلیغات خود ساخته‌اید، با سایر اکانت های تبلیغاتی به اشتراک بگذارید.
این کار زمانی ممکن است که هر دو حساب در یک (Business Portfolio) عضو باشند و بین آن‌ها اتصال اشتراک‌گذاری مخاطب (Audience-Sharing Connection) برقرار شده باشد.

پیش‌نیازهای اشتراک‌گذاری مخاطب

قبل از شروع، شرایط زیر باید برقرار باشد:

1. هر دو طرف باید پرتفوی تجاری فعال در Meta Business Manager داشته باشند.
2. فردی که دسترسی کامل به پرتفوی دارد باید فرآیند اشتراک‌گذاری را آغاز کند.
3. در صورت اولین استفاده، باید شرایط خدمات فیس‌بوک را بپذیرید.

مراحل اشتراک‌گذاری مخاطب در فیس‌بوک

مرحله ۱: وارد بخش Audiences در Ads Manager شوید.
مرحله ۲: تیک کنار مخاطبانی را که قصد اشتراک‌گذاری آن‌ها را دارید فعال کنید.
مرحله ۳: روی دکمه Share کلیک کنید.
مرحله ۴: آیدی اکانت های تبلیغاتی (Ad Account IDs) موردنظر را وارد کنید.
مرحله ۵: دوباره روی Share کلیک کنید تا اشتراک‌گذاری انجام شود.

نکته: برای نهایی شدن اشتراک، پرتفوی تجاری طرف مقابل باید درخواست همکاری (Partnership Request) را تأیید کند.
بعد از تأیید، می‌توانید مخاطبان بیشتری را نیز با همان حساب‌ها به اشتراک بگذارید.

همچنین توجه داشته باشید که مخاطبان اشتراکی قابل استفاده برای ساخت Lookalike Audience نیستند.

۹. نحوه حذف (Exclude) یک مخاطب سفارشی در Ads Manager

گاهی لازم است برخی گروه‌ها را از کمپین‌های تبلیغاتی خود حذف کنید — مثلاً مشتریان فعلی، کارمندان یا بازدیدکنندگان اخیر سایت — تا بودجه تبلیغاتی فقط برای مخاطبان جدید خرج شود.

می‌توانید چند گروه مختلف را هم‌زمان از هدف‌گیری خارج کنید و همچنان سایر مخاطبان مورد نظر را هدف بگیرید. اگر از Lookalike Audience استفاده می‌کنید، بهتر است فهرست منبع اصلی (Source List) را هم حذف کنید تا هم‌پوشانی ایجاد نشود.

مراحل حذف مخاطب از کمپین در فیس‌بوک

مرحله ۱: وارد Meta Ads Manager شوید و مجموعه تبلیغاتی (Ad Set) موردنظر را ویرایش کنید.
مرحله ۲: در بخش Audience، روی گزینه Exclude کلیک کرده و Custom Audiences را انتخاب کنید.
مرحله ۳: فهرست‌هایی را که نمی‌خواهید تبلیغ برای آن‌ها نمایش داده شود (مثل خریداران قبلی، کارمندان یا بازدیدکنندگان اخیر سایت) انتخاب کنید.

نکته: همیشه حذف مخاطبان را در سطح Ad Set انجام دهید تا برای تمام تبلیغات داخل آن مجموعه اعمال شود.
همچنین، فهرست‌های مشتریان را به‌صورت منظم به‌روزرسانی کنید تا داده‌های حذف‌شده دقیق باقی بمانند و تبلیغات شما فقط به گروه‌های هدف واقعی نمایش داده شود.

بهترین روش‌ها برای استفاده از Facebook Custom Audience

در کمپین‌های تبلیغاتی حرفه‌ای، هر بخش از مخاطبان باید با پیامی هدفمند و در زمان مناسب مورد توجه قرار گیرد. با این حال، بسیاری از تیم‌های بازاریابی هنوز به روش سنتی، یعنی بارگذاری دستی فایل‌های CSV در فیس‌بوک، برای ساخت مخاطبان سفارشی عمل می‌کنند.

در این شیوه، دقت و زمان‌بندی دو عامل حیاتی هستند. اطلاعات باید بدون تأخیر از پایگاه داده CRM به Meta Business Manager منتقل شود کاری که در سازمان‌های بزرگ با ساختار سلسله‌مراتبی، چندین مدیر و تقسیم وظایف، می‌تواند چالش‌برانگیز باشد.

در ادامه، به پنج روش کلیدی اشاره می‌کنیم که نشان می‌دهد چگونه سازمان‌های بزرگ می‌توانند با خودکارسازی فرآیند ساخت مخاطبان سفارشی، از این موانع عبور کرده و بازدهی کمپین‌های خود را افزایش دهند.

۱. ساخت سریع‌تر کمپین‌ها با حذف کارهای دستی

اجرای یک استراتژی بازهدف‌گیری مؤثر معمولاً نیاز به همکاری بین چند واحد سازمانی دارد. اما هماهنگی میان این تیم‌ها خود زمان‌بر است و جایی برای کارهای تکراری و دستی باقی نمی‌گذارد.

از آنجا که کمپین‌های بازهدف‌گیری به داده‌های همواره به‌روز نیاز دارند، فایل‌های CSV باید مرتباً در Meta Business Manager بارگذاری شوند.
بهترین راه برای حذف این فرآیند خسته‌کننده، استفاده از اتوماسیون بازاریابی است.

با اتصال مستقیم CRM به حساب متا، اطلاعات به‌صورت خودکار به‌روزرسانی می‌شود. به محض ورود کاربر جدید به یک بخش مشخص از قیف فروش یا یک سگمنت خاص در CRM، داده‌های او در فیسبوک هم همگام می‌شود.

۲. اجرای کمپین‌های ریتارگتینگ لحظه‌ای با داده‌های به‌روز

به‌روزرسانی مداوم داده‌ها، یکی از کلیدهای موفقیت در بازاریابی پویا است. برندهای بزرگ مثل Nike و Adidas پایگاه داده مشتریان و سرنخ‌های خود را به سرعت به‌روزرسانی می‌کنند.

به‌روزرسانی هفتگی یا دو هفته‌ای داده‌ها، یک اشتباه رایج است که می‌تواند منجر به هدررفت بودجه و نارضایتی مشتریان شود. چرا؟
زیرا ممکن است فردی که در پایگاه داده به عنوان سرنخ ثبت شده، حالا مشتری شده باشد، اما همچنان تبلیغات مخصوص «افراد جدید» را دریافت کند.

با اتوماسیون، می‌توانید داده‌های مخاطبان را هر ۶ ساعت یک‌بار به‌روزرسانی کنید. این کار باعث می‌شود تبلیغات شما همیشه دقیق، مرتبط و به‌روز باشد و تجربه کاربری بهتری برای مشتریان ایجاد شود.

۳. توجه به امتیاز مرتبط بودن تبلیغ (Relevance Score)

برای حفظ کیفیت تبلیغات، گاهی لازم است به جای هدف‌گیری بخش خاصی از مشتریان، برخی گروه‌ها را از هدف‌گیری حذف کنید.

مثلاً هنگام اجرای کمپین برای بازدیدکنندگان وب‌سایت، می‌توانید افرادی را که قبلاً خرید انجام داده‌اند از کمپین حذف کنید. کافی است کد پیکسل فیس‌بوک را روی صفحه «تأیید خرید» قرار دهید تا فیس‌بوک بتواند این گروه را شناسایی کند.

این کار باعث می‌شود تبلیغات فقط به بازدیدکنندگانی نمایش داده شود که هنوز خرید نکرده‌اند و از ارسال پیام‌های تکراری برای مشتریان فعلی جلوگیری می‌کند.

حاصل این کار، افزایش Relevance Score است، شاخصی که میزان ارتباط و کیفیت تبلیغ را نشان می‌دهد. هرچه امتیاز بالاتر باشد، هزینه تبلیغات کاهش یافته و بازدهی افزایش می‌یابد.

۴. حفظ کیفیت مخاطبان مشابه (Lookalike Audience)

مخاطبان مشابه یکی از قابلیت‌های هوشمند فیس‌بوک برای گسترش دسترسی به مشتریان جدید است.
این مخاطبان بر اساس شباهت با مشتریان فعلی ساخته می‌شوند.

برای افزایش کیفیت این گروه‌ها، به‌جای استفاده صرف از داده‌های پایه‌ای مانند ایمیل یا شماره تماس، بهتر است از داده‌های رفتاری و ارزش مشتری در طول زمان (Customer Value) استفاده کنید.
در نتیجه، فیس‌بوک کاربران جدیدی را پیدا می‌کند که از نظر رفتار خرید، سطح تعامل و علاقه‌مندی‌ها بیشترین شباهت را با مشتریان سودآور شما دارند.

۵. انجام بخش‌بندی دقیق مخاطبان

نمونه‌هایی از تقسیم‌بندی مؤثر در کمپین‌های بازهدف‌گیری:

• بازدیدکنندگان اخیر وب‌سایت (۳۰ روز گذشته): کاربرانی که از برند شما شناخت دارند.
• صفحات با اینتنت خرید بالا: کاربرانی که از صفحات ثبت‌نام، محصول یا قیمت‌گذاری بازدید کرده‌اند.
• کاربران فعال وبلاگ: گروهی برای بازهدف‌گیری با محتوای ارزشمند آموزشی.
• مشترکین خبرنامه: کاربران فعال یا غیرفعالی که می‌خواهید دوباره درگیر برند شما شوند.

تبلیغات جذب سرنخ در فیسبوک مدت‌هاست مورد استفاده قرار می‌گیرند، اما پس از تغییرات گسترده در به‌روزرسانی iOS 14، بسیاری از تبلیغ‌دهندگان دوباره به سراغ این نوع کمپین‌ها بازگشته‌اند. از این رو، زمان مناسبی است تا ببینیم چگونه می‌توان از این مدل تبلیغات، بیشترین بازدهی ممکن را به دست آورد.

تجربه چندین ساله من در اجرای این کمپین‌ها نشان داده است که رعایت چند اصل ساده اما مهم، می‌تواند تفاوت زیادی در کیفیت سرنخ‌ها و میزان تبدیل ایجاد کند.

دریافت شماره تماس کاربر

یکی از مهم‌ترین اقداماتی که باید در کمپین‌های جذب سرنخ انجام دهید، دریافت شماره تماس کاربر است.

اغلب کسب‌وکارهایی که از این نوع تبلیغات استفاده می‌کنند، ارائه‌دهنده خدمات هستند یا پیش از تبدیل مخاطب به مشتری، نیاز به برقراری تماس مستقیم با او دارند. در چنین شرایطی، داشتن شماره تماس باعث می‌شود فرآیند ارتباط با مخاطب بسیار آسان‌تر و سریع‌تر انجام شود.

یکی از مشکلات رایج در این نوع کمپین‌ها، پایین بودن کیفیت سرنخ‌ها و دشواری در برقراری تماس با آن‌هاست. به همین دلیل برخی از تبلیغ‌دهندگان ترجیح می‌دهند به سراغ کمپین‌های کانورژن بروند. با این حال، تجربه نشان داده است که در صورت در اختیار داشتن شماره تماس، احتمال برقراری ارتباط موفق با سرنخ‌ها به‌مراتب بیشتر خواهد بود.

احتمال نادیده گرفتن ایمیل زیاد است، اما یک تماس تلفنی معمولاً توجه بیشتری جلب می‌کند و امکان گفت‌وگویی واقعی را فراهم می‌سازد؛ گفت‌وگویی که می‌تواند آغاز مسیر تبدیل مخاطب به مشتری باشد.

پیگیری سریع و به‌موقع

دومین عامل کلیدی موفقیت در کمپین‌های جذب سرنخ، سرعت در پیگیری است.

اگر مخاطبی اطلاعات خود را از طریق تبلیغ شما ارسال کند و شما ۴۸ ساعت بعد با او تماس بگیرید، احتمال تبدیل آن سرنخ به مشتری به‌طور قابل‌توجهی کاهش می‌یابد. در مقابل، اگر در چند ساعت نخست با او ارتباط برقرار کنید، احتمال موفقیت شما چند برابر می‌شود.

ثبت اطلاعات در فرم فیسبوک فرآیندی سریع و آسان است و ممکن است تنها چند ثانیه طول بکشد. همین موضوع باعث می‌شود کاربر به‌سرعت شما را فراموش کند. بنابراین، هرچه زودتر با او تماس بگیرید، احتمال حفظ تعامل اولیه و افزایش شانس تبدیل بیشتر خواهد بود.

توصیه می‌شود تیم فروش یا بازاریابی شما در طول روز چندین بار سرنخ‌های جدید را بررسی و بلافاصله برای تماس اقدام کند. این کار ساده می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر نتایج نهایی داشته باشد.

کاهش سختی انجام کار!

سومین کلید موفقیت در این نوع کمپین‌ها، ارائه پیشنهادی است که انجام یا تصمیم گیری در مورد آن سختی زیادی برای مخاطب نداشته باشد.

در کمپین‌های جذب سرنخ، نباید از کاربر انتظار تصمیم‌گیری درباره خرید خدمات یا محصولات گران‌قیمت داشته باشید. به‌جای آن، بهتر است پیشنهادی ارائه کنید که تصمیم‌گیری در مورد آن برای کاربر آسان و بدون ریسک باشد.

پیشنهادهایی مانند «مشاوره رایگان»، «برآورد هزینه بدون تعهد» یا «ارزیابی اولیه رایگان» معمولاً عملکرد بسیار خوبی دارند. این نوع پیشنهادها باعث می‌شوند کاربر بدون تردید اولیه وارد مسیر ارتباط با شما شود و زمینه برای تبدیل بعدی فراهم گردد.

استفاده از مخاطبان مشابه (Lookalike Audiences)

چهارمین کلید موفقیت در کمپین‌های جذب سرنخ فیسبوک، استفاده از مخاطبان مشابه یا Lookalike Audiences است.
توصیه می‌شود در حداقل یکی از (Ad Set)های خود از این نوع هدف‌گذاری استفاده کنید.

بهترین نوع مخاطب مشابه، گروهی از کاربرانی است که پیش‌تر فرم مد نظر شما را تکمیل کرده‌اند. در واقع می‌توانید از میان افرادی که قبلاً اطلاعات خود را در یکی از فرم‌های شما ثبت کرده‌اند، یک مخاطب سفارشی (Custom Audience) بسازید و از آن برای ایجاد Lookalike Audience استفاده کنید.

اگر در ابتدای مسیر هستید و هنوز داده کافی برای ساخت چنین گروهی ندارید، جای نگرانی نیست. با گذشت زمان و جمع‌آوری داده‌های بیشتر، به‌زودی می‌توانید از این قابلیت ارزشمند بهره‌مند شوید.

تارگت مجدد لیدها (Retargeting)

پنجمین عامل موفقیت، هدف‌گیری مجدد افرادی است که فرم مد نظر را پر کرده‌اند اما به مشتری تبدیل نشده‌اند.

در هر کمپینی معمولاً افرادی وجود دارند که فرم را پر می‌کنند، اما یا امکان تماس با آن‌ها فراهم نمی‌شود، یا در مراحل اولیه تصمیم به خرید نمی‌گیرند. این افراد را نباید از دست‌رفته فرض کنید.

توصیه می‌شود همین افراد را با تبلیغات مشابه مجدداً هدف بگیرید. این کار باعث می‌شود تبلیغات شما یادآور تعامل قبلی باشد و در صورت تمایل مخاطب، احتمال بازگشت او افزایش یابد.

ساده‌ترین روش برای انجام این کار، افزودن یک Ad Set اختصاصی برای Retargeting در همان کمپین جذب سرنخ است. در این بخش، مخاطبان سفارشی‌ای را هدف بگیرید که فرم شما را باز کرده یا ارسال کرده‌اند؛ اما حتماً افرادی را که در نهایت به مشتری تبدیل شده‌اند از این گروه حذف کنید تا تبلیغات به‌درستی نمایش داده شود.

یکپارچه‌سازی کمپین با سیستم CRM

ششمین کلید موفقیت، اتصال کمپین جذب سرنخ به سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است.

اگر در کسب‌وکار خود از CRM استفاده می‌کنید، حتماً این اتصال را برقرار کنید تا به‌محض ثبت سرنخ جدید از طریق فیسبوک، اطلاعات آن به‌صورت خودکار در CRM ذخیره شود و تیم فروش یا پشتیبانی شما بلافاصله از آن مطلع گردد.

این کار باعث می‌شود فرآیند پیگیری سریع‌تر انجام شود و هیچ سرنخی از دست نرود.
بیشتر نرم‌افزارهای CRM معتبر، امکان اتصال مستقیم به فیسبوک را دارند و راه‌اندازی آن معمولاً ساده است. (البته در خصوص بیزینس هایی که خارج از ایران فعالیت میکنند!)

پیشنهاد ساده و شفاف ارائه دهید

هفتمین نکته، سادگی در پیشنهاد تبلیغاتی است.

تبلیغات جذب سرنخ زمانی بیشترین اثربخشی را دارند که پیام شما واضح و بدون پیچیدگی باشد. هر تبلیغ باید تنها یک پیشنهاد مشخص را منتقل کند. برای مثال، اگر کسب‌وکار شما خدمات مشاوره ارائه می‌دهد، تنها روی «مشاوره رایگان اولیه» تمرکز کنید.
تلاش برای معرفی چند خدمت یا چند پیشنهاد مختلف در یک تبلیغ، مخاطب را سردرگم می‌کند و نرخ تعامل را کاهش می‌دهد. هرچه پیام روشن‌تر و مسیر اقدام ساده‌تر باشد، احتمال تبدیل سرنخ به مشتری بیشتر خواهد بود.

فقط اطلاعات ضروری را از مخاطب بگیرید

هشتمین و آخرین کلید موفقیت در کمپین‌های جذب سرنخ، کاهش تعداد فیلدهای فرم و درخواست فقط اطلاعات ضروری است.

در بیشتر موارد، دریافت سه مورد کافی است:
نام، شماره تماس و ایمیل.

هر فیلد اضافه‌ای که به فرم اضافه کنید، احتمال پر شدن آن را کاهش می‌دهد و در نتیجه، هزینه هر سرنخ افزایش پیدا می‌کند. اگر در ادامه احساس کردید کیفیت سرنخ‌ها پایین است، می‌توانید به‌تدریج پرسش‌های بیشتری اضافه کنید. اما در شروع، بهتر است فرم را تا حد امکان ساده و کوتاه طراحی کنید تا نرخ تکمیل آن بالا باشد.